La Programación Neurolingüística (PNL): Como Facilitar La Comunicación

Ahora que ya identificamos cual es el canal de comunicacion dominante para una persona, exploraremos mediante interesantes ejemplos cómo facilitar la comunicación.

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El tiempo es relativo

Mi tía Juana no sabía irse nunca. Cuando venía de visita, siempre con prisa (“solo me quedo un momento, que tengo muchas cosas pendientes”), los niños apostábamos cuantas veces se despediría y si la próxima sería la buena.

Nadie se creía el primer anuncio: “Bueno, me voy, que ya llego tarde”. El segundo anuncio podía tardar unos diez minutos: “Oye, tráeme el abrigo porfa, que ya me voy”. Se lo traíamos, claro. Pero podía pasar otros diez minutos antes de que se lo pusiera.

Luego estaba la despedida en el recibidor, abrigo puesto, que podía durar… un tiempo indeterminado. A la tercera o cuarta vez de repetir: “Oye, que de verdad me tengo que ir”, solía añadir: “por favor echadme fuera”.

Abríamos la puerta y Nanú salía al rellano… para emprender otro tema. A veces bajaba la voz como aquel que va a contarte un secreto y hacía ademán de volver a entrar. Permitírselo hubiera sido volver a empezarlo todo.

Las despedidas de mi tía Nanú eran toda una novela, con varios tomos, que podía durar entre media hora y dos horas. Ahora, tantos años después, he comprendido que Tía Nanú funcionaba según el Metaprograma implicado.

Teoría de la relatividad … del tiempo

El interlocutor que funciona en modo implicado se sitúa “dentro del tiempo”. No le importa ganar o perder tiempo porque al estar dentro, no tiene referencia para medirlo y cuando está discutiendo, suele dejarlo escapar.

El Metaprograma opuesto es el disociado. La persona disociada considera el tiempo desde fuera, como un elemento que interviene en sus relaciones con los demás, que se debe medir y cuidar. Por tanto, la persona implicada desborda a menudo del tiempo previsto, mientras que a la persona disociada le disgusta mucho hacerlo.

Pocos son tan implicados como lo era mi tía, pero cuando se encuentran con personas disociadas, les provocan nerviosismo e impaciencia, el sentimiento de desperdiciar el tiempo, y eso repercuta en su actitud general.

Pierden la sonrisa, se muestran inquietos, dejan de prestar atención. Un vendedor que no supiera reconocer a un cliente disociado correría muchos riesgos de venderle poco.

El Metaprograma implicado se halla en el sector límbico derecho del cerebro, mientras que el disociado está en el límbico izquierdo. Por tanto es normal encontrar junto a este Metaprograma, características propias de estos sectores. Los límbicos derecho tienen las emociones volcadas hacía fuera mientras los izquierdo las mantienen controladas.

Esto explica porqué el MP implicado se compromete e invierte en la acción, lo que aumenta su subjetividad. Le gustan los contactos, intenta convencer con argumentos emocionales y espera lo mismo de los demás.

Por el contrario el MP disociado es espectador de su propia actividad. No se implica lo que le permite una mayor perspectiva, pero a la vez perjudica su capacidad de motivación y persuasión.

Observemos a nuestro interlocutor. Si parece apasionado, se lanza de cabeza en la acción o en sus demostraciones, funciona en implicado. Y si nosotros adoptamos un MP disociado, él probablemente nos encontrará frió(a) y no llegaremos a convencerle.

Por el contrario, si nuestro interlocutor parece exterior a la situación, poco implicado, será muy poco sensible a demostraciones apasionadas y evocaciones subjetivas.

To be or not to be…

¿Cuándo fue la última vez que fuisteis al teatro? Acordaos de lo convincente que era el actor, sintiendo la alegría, o la desesperación, del personaje interpretado, por lo que todo el público se sentía conmovido. ¡Qué implicado parecía!

Sin embargo, en ningún momento perdía el sentido del espacio en el escenario, la conciencia de la localización de los focos y del público, el momento en qué los demás actores intervenían. Mantenía el control de su propia actuación y del tiempo de cada una de sus réplicas. En este aspecto funcionaba en disociado.

Entonces ¿en qué quedamos: actor implicado o disociado? Ambas cosas. Los actores deben funcionar en Metaposición.

La Metaposición consiste en ser capaz de invertirse plenamente en la relación pero sin perder de vista que la misma es relativa y se inscribe en un contexto determinado. Es la posición más eficaz en las relaciones personales porque consiste en ser a la vez la marioneta y el que mueve los hilos, el que controla y el que ejecuta.

Pero no solo los actores de teatro ganan en su comunicación gracias a la metaposición, ¿verdad? ¿Has pensado en qué situaciones puede serte beneficiosa?

Una cafetera metaprogramada

Pedro es un pesado. Por lo menos es así como lo percibe Lucía, que trabaja en el mismo despacho que él. Lucía es entusiasta por naturaleza y se apunta a cualquier cosa.

– ¿Por qué no organizamos una comida entre todos los 12 del departamento? pregunta alguien,

– ¡Sí, vale! Hagámoslo. Comenta Lucía.

Pero Pedro comenta inmediatamente:

– No irán todos. Irán solo los mismos de siempre.

– Pero qué negativo eres, Pedro, démonos una oportunidad.

– No soy negativo, sé lo que va a pasar.

– No se porqué haces tantas historias, si al final vendrás encantado.

Jaime encuentra el despacho triste. Dice que falta ambiente.

– Pues ¿por qué no traemos cada uno algo bonito para adornar las paredes?. Y luego entre todos compramos una cafetera, que las hay muy baratas, y preparamos el café en el despacho.

– ¡Anda ya! dice Pedro. Y ¿tu crees que el jefe te dejará poner cualquier cosa en la pared?.

– ¡Hombre! Si no se le preguntas, desde luego que nunca lo sabrás.- Es que además la gente no tiene dinero para gastarlo en una cafetera para el despacho. Y ¿quién preparará el café, tu?

– Pero por qué no lo preguntamos a la gente.

– Porque no van a querer

– Y tu qué sabes. ¿Contribuirías?

– Yo sí. Pero todos no querrán.

– ¡Qué pesado eres!

Estas discusiones son típicas en el despacho. Lucía se ilusiona por todo, aunque a veces al final no hace nada, y Pedro le encuentra pegas a todo, aunque al final se apunta igual. Terminan de acuerdo y pensando lo mismo, por lo que los colegas les llaman pesados a los dos. Por discutir.

Pues cada uno de nuestros protagonistas aplica escrupulosa pero involuntariamente un metaprograma bien determinado llamado aproximación-evitación.

Lucia funciona en Aproximación. Considera primero las ventajas de una nueva situación, se entusiasma y moviliza su energía hacia la acción.

Por el contrario Pedro funciona en Evitación. Se fija primero en los inconvenientes, en los aspectos negativos, en los problemas que plantean las nuevas ideas.

Hay que tomar muy en cuenta que la postura evitación no es necesariamente una posición de rechazo. Si bien es cierto que considerar los inconvenientes puede limitar o impedir la acción, también puede desembocar en un modo de planificarla, evitando los tropiezos para llegar mejor a la meta.

De hecho, aproximación y evitación son una reacción inmediata y espontánea a una iniciativa ajena. Al final, es posible que la persona que funciona en evitación termine realizando los proyectos que entusiasmaron al “aproximación” pero que este no supo llevar a cabo. Y queda muy posible que una persona que funciona habitualmente en evitación muestre entusiasmo en la presentación de sus propios proyectos.

Como siempre en materia de comunicación con la PNL, debemos intentar calibrar nuestro interlocutor (determinar sus metaprogramas) y adaptarnos a él.

Si nuestro interlocutor funciona con el metaprograma de aproximación, enseñémosle las ventajas de nuestra propuesta y transmitámosle entusiasmo. Pero si funciona con el metaprograma evitación, hablar de las ventajas no lo motivará de momento. En este caso, hagámonos el abogado del diablo de nuestra propia proposición.

Por ejemplo Lucía podría decir:

– He tenido una idea que creo interesante pero le encuentro varias trabas. Se trata de comprar entre todos una cafetera para el despacho pero claro, es probable que varios no quieran cotizar y luego a ver quién preparará el café.

Curiosamente, este tipo de presentación es más propicio a que Pedro sea más receptivo a la idea, porque después de un tiempo de reflexión, todos pasan a considerar el Metaprograma complementario. Pero si nos empecinamos a tomarlo a contrapelo, lo bloquearemos y no avanzará.

Observad a vuestro alrededor y pensad en vuestros amigos o colegas ¿sois capaces de reconocer a una aproximador y a un evitador?

Échame un ancla

Cuando ves esta foto u oyes aquella canción del verano pasado, ¿no afluyen a tu mente una serie de recuerdos: la playa, el sol, la discoteca, los amigos -o lo que tocaba en tus últimas vacaciones- ? ¿No sientes una oleada de emociones, y no ilumina tu cara una dulce sonrisa? Pues acabas de activar un anclaje.

Un anclaje es una asociación entre un estímulo y una respuesta. El estímulo puede proceder de cualquier canal perceptivo: Visual, Auditivo, Kinésico u Olfativo. Por tanto puede ser la visión de una foto, el encuentro con un viejo amigo, una música, una mano en el hombro o el olor de la lavanda. Y la respuesta puede ser un estado emocional o un comportamiento.

Hay anclas positivas, que provocan estados emocionales agradables, refuerzan nuestra confianza, nos producen alegría o felicidad. Y hay anclas negativas que producen lo contrario.

Las paredes hablan

En una oportunidad, estaba dando la segunda sesión de formación a un grupo de catorce vendedores de una misma empresa, y les notaba tensos, prudentes y poco participativos, diferentes del clima que habíamos conseguido en la sesión anterior.

La sala de formación, agradablemente acondicionada, estaba ocupada por otro departamento y nos habían alojado en la sala de reunión de los comerciales. Esto parecía lógico a la Dirección, teniendo en cuenta que esta sala era precisamente la de los vendedores. Pero algo no funcionaba.

Cuando un formador percibe que el grupo no funciona, es aconsejable que pase a la metacomunicación y haga reflexionar el grupo sobre su propia situación, lo que hicimos. A la cuestión: “¿Qué os recuerda esta sala?”, contestaron primero con onomatopeyas: “Uff, ¡Ay!, Oh la la”, y aclararon a continuación que ese era el lugar donde el Jefe de Ventas acostumbraba a echarles broncas o a dejar en mal lugar al vendedor con menores ventas del mes.

Se había establecido un anclaje negativo entre los vendedores y la sala, dónde todo les traía malos recuerdos.

Durante el descanso conseguimos recuperar la sala de formación que se había desocupado y volvimos a encontrar el clima de distensión y participación de la sesión anterior.

Existe una relación directa entre los estados anímicos y los resultados que conseguimos. Por eso, en nuestra próxima nota nos ocuparemos de Nuestros estados de Recursos.