La Programación Neurolingüística (PNL): Calibrando el Canal de Comunicación

Para comunicar mejor y más a gusto con la gente, debemos intentar acoplarnos a sus canales de comunicación. La PNL nos ayuda a identificar cual es el canal de comunicacion dominante para una persona.

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Esta es la segunda nota de la serie de Programación Neurolingüística: una herramienta de comunicación.

Os propongo un ejercicio de PNL en forma de juego. Necesitáis un conocido, colega, familiar, amigo, para colaborar con vosotros.

Os tenéis que sentar uno en frente del otro, en una postura cómoda y relajada, como dos compadres que mantienen una conversación amistosa. Comenta a tu compañero que le vas a hacer algunas preguntas pero no le comentes de momento el por qué.

Cuando responda a tus preguntas, deberás observar los micros movimientos de sus ojos. Son desplazamientos rápidos del mismo que se aleja con rapidez del eje central de visión.

Puedes elegir como tema de la entrevista, por ejemplo, las últimas vacaciones. Después de unas pocas preguntas de calentamiento, pídele que describa el apartamento, o chalet, u hotel, en el que veraneaba.

No dudes en pedirle más detalles descriptivos sobre colores, tamaños, estilos, qué veía, cómo era el cuadro, la estatua en la plaza, etc.

Si observas sus ojos, verás que se desplazan hacía arriba. Según las personas, puede ser hacia la derecha o hacia la izquierda. Esta zona del ojo se llama “Visual Recordado”.

Justo antes de describir una imagen la persona mueve rápidamente sus ojos hacia la esquina superior del V.R. para recordarla. Repite la operación provocando por tus preguntas el recuerdo visual de diversas escenas y memoriza el lado (frecuentemente será hacia tu derecha).

Después tantea si tu compañero conoce la letra de una canción, un poema, o si podría tararearte una melodía.

Del mismo modo, observa los micro movimientos de sus ojos y, justo antes de que hable, debieras observar que sus ojos hacen un movimiento horizontal en la misma dirección que anteriormente. Llamamos esta zona: Auditivo Recordado. También lo puedes comprobar jugando a los sinónimos.

claves-visualesYa estás preparado para abordar temas más personales? Bien. Manteniendo un tono relajado, haz preguntas sobre gustos y sentimientos.

Por ejemplo, quién es su mejor amigo, por qué le gusta, que siente para él. Si prefieres, puedes elegir el tema de su mascota o su película favorita, pero siempre debes preguntar sobre sus sentimientos al respeto.

Observarás entonces que esta vez, los ojos hacen excursiones, algo más largas, hacia la parte inferior de la órbita, como una persona que mira hacia abajo. Esta es la zona Kinésica del diálogo interior.

Aunque determinar cual es el canal de comunicación dominante de una persona a través de los movimientos de sus ojos parezca mágico, resulta posible debido a que nuestro canal de comunicación con el exterior es el reflejo de nuestra canal interno de percepción.

Las personas, según su dominante visual, presentan actitudes físicas que les caracterizan que nos pueden dar una primera indicación. Veámoslas.

pnl3Bueno, ya tenemos algunas interesantes ideas sobre como calibrar a nuestro interlocutor, pero os preguntaréis qué interés práctico tiene eso, ¿verdad? Mejorar la comunicación es una de las respuestas.

Si intentáis convencer a un interlocutor que está, en este mismo momento, multiplicando mentalmente imágenes visuales, ¡no habléis!. Estarías cortando su estrategia de decisión y no decidirá.

Imaginemos la siguiente situación: pregunta a un candidato si le gusta trabajar en equipo, si relacionarse con la gente le llena de satisfacción. Entonces él mueve rápidamente los ojos horizontalmente a la izquierda (Auditivo Construido) y contesta a continuación:  – “me encanta, me siento un hombre de equipo, me gusta la ayuda recíproca entre las personas, es muy satisfactorio”.

Pues… podéis estar casi seguro de que está mintiendo. Estas afirmaciones necesitan una incursión en la zona kinésica evocada (diálogo interior) para sentirse, y no el Auditivo Construido que consiste en fabricar la frase que caerá bien.

Para comunicar mejor y más a gusto con la gente, debemos intentar acoplarnos a sus canales de comunicación. Este mes os animo a práctica la calibración con vuestros interlocutores, Oh, no en cada momento, pero de vez en cuando. Como además os hará estar más atento, comprobaréis que tiene muchos beneficios.

Navegando por el mismo canal

Algunos de vosotros, o de vuestros conocidos, son diestros y otros zurdos, pero todos utilizan ambas manos. Aun así, tenemos una mano dominante que utilizamos cuando necesitamos precisión, fuerza o esmero.

Del mismo modo todos los que gozamos de total salud utilizamos todos los canales de comunicación, pero tenemos uno que es dominante y utilizamos prioritariamente en las situaciones que requieren mayor esfuerzo, concentración o esmero.

La práctica repetitiva de un canal también nos ha creado pequeñas manías. Aquí tenéis algunos ejemplos ¿os reconocéis en alguno?

Los visuales

Cuando una persona a dominante visual, llamémosle por simplificación “un Visual”, presta atención a otra, le mira fijamente a los ojos. Lo mismo cuando le dice algo que considera importante. El “enganche” visual refuerza, para él, la atención y la comunicación.

Del mismo modo que para un Visual, prestar atención a alguien es mirarle atentamente a los ojos, él piensa: “aquel que me atiende y me escucha me mira a los ojos cuando hablo”.

Por una lógica inconsciente también deduce: “si no me mira, es que no me presta atención”. Nuestro visual insiste entonces hasta conseguir un claro contacto visual por parte del interlocutor y si no lo consigue, se siente molesto. O muy molesto.

Por lo tanto, el cliente Visual no soporta que su interlocutor le mire de otra forma que de frente (y a los ojos) porque él mismo necesita este contacto ocular.

Los auditivos

Por diferencia una persona Auditiva que presta atención se centra en lo que oye y sabemos, por lo comentado en el anterior Boletín, que cuando nos concentramos en un canal, las interferencias que proceden de otro estorban nuestra concentración.

Por tanto si un Auditivo fija su mirada en los ojos del interlocutor, pierde concentración en su canal favorito. Prefiere mirar de forma desenfocada un punto neutro y ladear un poco la cabeza para acercar el oído.

El auditivo piensa: “cuando escucho, se lo confirmo al otro con palabras: “sí, sí, bien”, o repitiendo las palabras claves de lo que me dice.”. Por tanto deduce que el que le escucha atentamente se comporta igual. El silencio, ni siquiera acompañado de esta molesta mirada clavada en los ojos, no aprueba ni confirma nada. Las palabras y sonidos es lo que cuenta.

Los kinésicos

Para un kinésico, comunicar es sentir y tocar. Cuando dice algo importante, acerca su mano para tocar nuestro brazo, hombro, etc.

El interlocutor kinésico presta más atención a los movimientos, posturas y actitud global que al propio discurso. Nota inmediatamente cuando nuestra atención se relaja y le da la impresión que pierde el contacto. Necesita acercarse físicamente, a veces tocar, para comunicar.

El kinésico es el que habla más lentamente de todos, porque comunica desde un nivel más hondo. También necesita que vuestras explicaciones estén entrecortadas de pausas, para traducir las palabras en sentimientos.

Una mirada clavada en la suya es un impedimento a comunicar con sus emociones internas o su diálogo interior.

Los kinésicos necesitan un contacto físico para expresarse. Si explican algo relacionado con un libro que han leído, posiblemente cojan cualquier libreta, guía telefónica, cuaderno, que tengan a mano. Si comentan que han llamado a un amigo por teléfono, es muy posible que toquen o tomen el teléfono cuando lo relatan.

Ahora que ya tenemos una idea de como reconocer el canal dominante de una persona, en la próxima nota nos ocuparemos de Como facilitar la comunicación.