La Programación Neurolingüística Como Herramienta de Comunicación

La PNL se revela como una herramienta privilegiada en todos los campos en los que importa comunicar mejor y con mayor eficacia: negociación, venta y dirección de un equipo humano por ejemplo.

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La Programación Neuro-Lingüística es una técnica de comunicación y evolución personal desarrollada por Richard Bandler (Doctor en matemáticas y en psicología, cibernético) y John Grinder (Doctor en psicología y lingüística).

Ellos y su equipo han analizado los comportamientos más eficientes en comunicación y desarrollo personal y se han esforzado en construir modelos, utilizando para ellos los conocimientos más actuales sobre la comunicación humana, el lenguaje y el funcionamiento del cerebro.

De sus trabajos ha nacido un conjunto de técnicas y procedimientos de probada eficacia y que permiten mejorar las capacidades relacionales así como iniciar procesos de cambios personales duraderos y profundos.

La PNL se revela como una herramienta privilegiada en todos los campos en los que importa comunicar mejor y con mayor eficacia: negociación, venta y dirección de un equipo humano por ejemplo.

¿Sus vendedores experimentan impaciencia cuando tratan de vender a un ingeniero, o cuando hablan con el responsable del departamento contable? La PNL explica por qué y aporta el remedio.

“¡Uno de mis clientes es un mal educado!” me comentaba Juan P., un vendedor en uno de nuestros cursos de venta. “Cuando le explico detalles importantes, nunca me mira a los ojos”. Y a Usted ¿le ha pasado alguna vez?

Pues en el caso de Juan después de dos preguntas de comprobación, resulta que no era un mal educado, sino un auditivo. Juan lo ha comprendido gracias a la PNL y ahora sabe como tratar a su cliente mejor que cualquier otro vendedor.

La PNL se basa en que hemos programado desde la infancia nuestras formas de pensar, sentir, y comportarnos. Algunos son programas eficaces, otros ineficientes y otros más: desafortunados.

Si nuestros programas resultan satisfactorios en sus resultados, sigamos con ellos, pero ¿si no lo son? pues ¡cambiemos!.

Los canales personales de comunicación

Hemos aprendido todos en la escuela cuales son los cinco sentidos humanos: la vista, el oído, el olfato, el gusto y el tacto, pero la PNL ha agrupado juntos el gusto, el tacto y añadido las emociones bajo el término de canal kinésico. Por tanto, los principales canales de la comunicación personal son el Visual, el Auditivo y el Kinésico.

La PNL ha observado que todos tenemos un canal de comunicación dominante, o predilecto; para unos será la vista y para otros el oído, para otros el kinésico.

canales-de-comunicacionEs cierto que cuando comunicamos y a pesar de disponer cada uno de un canal dominante, utilizamos los tres en función de las circunstancias, sin embargo, es cuando la comunicación se hace más difícil que tendemos a ceñirnos al dominante.

Lo malo es que no tiene porque ser necesariamente el mismo que el de nuestro interlocutor.

No vivimos en la realidad

“La objetividad no consiste en describir lo que vemos sino en precisar qué clase de gafas llevábamos en el momento de la observación ”
Catherine Cudicio: Comprender la PNL

El mapa es diferente del territorio que representa. Y el mundo que nos rodea es un gran territorio en el que cada uno nos orientamos con un mapa personal. Cada mapa puede ser significativamente diferente de otros y todos diferentes de la realidad.

Esto es el primer problema de nuestra co­municación, porque no vivimos en la realidad sino en una representación personal de la misma .

Nuestra visión del mundo es subjetiva en función de nuestra cultura, experiencia, estado de ánimo, prejuicios, etc. que constituyen filtros de la observación.

No actuamos, como pensamos, sobre la realidad, sino sobre la percepción personal del otro y lo hacemos a partir de nuestra percepción propia. Pero cuando comunicamos, solemos olvidarnos de que todo es percepción e imaginamos que el otro dispone del mismo mapa que nosotros, lo que genera malentendidos, incomprensiones y tensiones

Es imprescindible concienciarnos de cuales son nuestros programas automáticos si queremos cambiarlos pero resulta extraño ver que cambiamos fácilmente un objeto que ha dejado de sernos útil pero que nos obstinamos a menudo con los mismos comportamientos ineficaces frente a situaciones que han evolucionado totalmente.

La PNL no es ningún planteamiento teórico sino todo el contrario: parte de la observación para construir modelos pragmáticos. La PNL se sitúa de forma paralela a los acercamientos psicológicos, no excluyendo a ninguno sino complementándolos.

Si nuestro canal dominante difiere del de nuestro interlocutor aparece una paradoja, o más bien un círculo vicioso.

En efecto, cuanto menos se entienden dos personas, más se ciñe cada uno a su canal dominante lo que hace que se aíslan cada vez más. Este aislamiento aumenta la dificultad y, a su vez, refuerza el canal dominante.

Cuando mira no oye y cuando oye no ve

Ahora, seguro que me cree loco. Tal vez, pero no por eso. Veamos un ejemplo: Seguro que cuando Usted conduce por autopista, no le molesta escuchar música en su lector de CD, ni siquiera si el volumen está alto. Pero si llega a la ciudad, si el tráfico se densifica, si hay que sortear obstáculos, me apuesto a que baja la radio. Y más aun si en lugar de música son palabras.

¿La razón? Cuando circula por autopista, solo necesita una concentración visual ligera, tomando impactos visuales relativamente espaciados, por lo que las señales auditivas que llegan a sus oídos no interrumpen la visión.

Pero cuando se halla en un tráfico denso, necesita más información visual y las solicitaciones auditivas que llegan a sus oídos interrumpen este flujo, provocando una pérdida de concentración visual.

Póngase las gafas para oír mejor

Los miopes, como yo, a veces nos quitamos las gafas en interior. En este caso ¿quién de vosotros, miopes, no se ha puesta la gafas para oír mejor a alguien que se encuentra lejos? ¿Os ha parecido ridículo? Sin embargo no es ninguna paradoja.

Si la persona que nos habla se encuentra en una zona de visión borrosa, debemos forzar la vista para verlo. Este esfuerzo incrementa la concentración visual pero a la vez resta concentración auditiva. Al ponernos las gafas, descansamos la vista y podemos oír mejor. Otra solución que adoptamos a veces, es cerrar los ojos.

Del mismo modo que la sucesión de imágenes fijas de una película proyectada en un cine nos da una impresión de movimiento, la sucesión de percepciones por canales diferentes nos da una ilusión de simultaneidad.

Pero este equilibrio entre canales es susceptible de verse distorsionado, como lo hemos comentado en los ejemplos anteriores.

Por tanto, podéis imaginar las dificultades de comunicación que surgen cuando una persona a dominante visual intenta comunicarse con otra a dominante auditiva.

¿Podéis pensar en la negociación entre un vendedor Visual y un Cliente auditivo?

¿Imagináis la conversación entre un jefe de departamento Auditivo y un colaborador Kinésico?

Efectivamente, no se entienden y se ponen nerviosos o impacientes.

Por consiguiente, una primera condición para comunicar mejor es conocer nuestro canal dominante y, sobre todo, conocer el de nuestro interlocutor.

A esto la PNL le llama calibración y nos propone distintas herramientas que analizaremos en una próxima nota.