Glosario de Términos de Marketing

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Esta es la cuarta y última página del glosario de términos de marketing.

Aquí encontrarás las voces desde Necesidad Humana hasta Verificación de Desempeño.

Necesidad humana Estado de carencia
Nivel de canal Conjunto de intermediarios que desempeñan alguna función para acercar el producto y su apropiación al comprador final.
Nombre de marca Parte de una marca que puede vocalizarse, por ejemplo Avon, Chevrolet, Tede, Disneyland, American Express y UCLA
Nuevo producto Bien, servicio o idea que algunos clientes potenciales concederán nuevo.
Objetivo de la publicidad Tarea específica de comunicación con meta específica sobre un determinado sector de personas durante un tiempo determinado.
Obsolescencia planeada Estrategia que hace que los productos caigan en la obsolescencia antes de que sea realmente necesario su reemplazo.
Ofrecimiento de devoluciones en efectivo (o rebaja) Ofrecimientos de devolución de una parte del precio de compra de un producto, después de adquirido éste, para que los consumidores envíen un “comprobante de compra”al fabricante.
Operabilidad Grado hasta el cual es posible diseñar programas efectivos para atraer y servir a un segmento determinado del mercado.
Oportunidades de mercadotecnia de una compañía Atractivo escenario para la acción de la mercadotecnia en el que la compañía gozaría de ventajas competitivas.
Organización basada en la administración de la mercadotecnia Estructura organizacional en la que los gerentes de mercadeo tienen la responsabilidad de preparar planes de ventas y utilidades en sus mercados respectivos.
Organización de la administración del producto Estructura de una organización en la que los gerentes de producto son responsables del desarrollo y ejecución de las estrategias de mercadotecnia y de los planes para un producto o marca específica.
Organización franquicia Sistema de mercadotecnia vertical por contrato en el que un integrante del canal de distribución llamado concesionario vincula varias etapas del proceso de producción distribución.
Organización funcional Estructura organizativa en la que los especialistas en mercadotecnia están a cargo de diferentes actividades o funciones mercadotécnicas como publicidad, investigación de mercados y administración de ventas.
Organización geográfica Estructura organizacional en la que la fuerza de ventas global de una empresa (y quizá otras áreas funcionales) se especializa por área geográfica.
Penetración de mercado Estrategia de crecimiento empresarial mediante el aumento de ventas de los actuales productos en los segmentos de mercado atendidos en el presente, sin modificar el producto en absoluto.
Percepción Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen significativa del mundo.
Perros Operaciones y productos de escaso crecimiento y baja participación que pueden generar suficientes ingresos en efectivo para mantener en el mercado pero que no prometen constituirse en una fuente de ingresos significativa.
Personalidad Características psicológicas únicas que conducen a respuestas individuales relativamente coherentes y duraderas en su propio ambiente.
Perspectiva del canal total Diseño de canales internacionales que toman en consideración todos los vínculos necesarios para la distribución de los productos del vendedor entre los compradores finales; incluyen las oficinas principales del vendedor, canales entre países y canales dentro de los países.
Plan de largo plazo Plan de mercadotecnia que describe los principales factores y fuerzas que afectarán a la organización durante varios años. Incluye objetivos a largo plazo, principales estrategias de mercadotecnia y recursos necesarios.
Plan anual Plan de mercadotecnia a corto plazo que describe los objetivos de la compañía, la situación de la mercadotecnia en el momento, la estrategia de la mercadotecnia en el año, el programa de acción, presupuestos y controles.
Planeación estratégica Proceso de desarrollo y mantenimiento de la adecuación estratégica entre los objetivos y capacidades de la organización y las cambiantes oportunidades de mercadotecnia. Se basa en el establecimiento de una clara misión de la compañía, el apoyo a los objetivos, una firme cartera de negocios y estrategias funcionales coordinadas.
Posicionamiento del producto Forma en que los consumidores definen los atributos importantes de un producto; lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores respecto de productos competitivos.
Posicionamiento en el mercado Medidas que se toman para que un producto ocupe en las mentes de los consumidores objetivo un sitio definido, singular y deseable con respecto los productos de la competencia. Se trata de formular un posicionamiento competitivo del producto, y una mezcla de mercadotecnia detallada.
Preacercamiento Etapa del proceso de venta en la que el vendedor se informa tanto como sea posible acerca del probable cliente antes de visitarlo.
Precio Cantidad de dinero pedida a cambio de un producto o servicio o suma de los valores que los consumidores intercambian por los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
Precio de paquete ( o ventas con descuento) Precios reducidos directamente por el productor en una etiqueta o paquete.
Precio de referencia Precios que los compradores llevan en mente y a los cuales hacen referencia cuando buscan determinado producto; normalmente se forman anotando los precios del momento, recordando los anteriores o evaluando la situación de compra.
Premios Bienes ofrecidos gratuitamente o a bajo precio como incentivo para la compra del producto.
Presentación Etapa del proceso de venta en la que el vendedor cuenta la “historia” del producto al comprador y demuestra cómo le hará ganar dinero o ahorrarlo.
Presentación de la estrategia de mercadotecnia Informe de la estrategia planeada para un nuevo producto que describe a grandes rasgos el mercado meta considerando, el posicionamiento previsto del producto, así como las ventas, participación en el mercado, y utilidades proyectadas para los primeros años.
Presentación de una línea de productos Selección de uno o varios artículos de una línea para ser presentados.
Presupuesto de mercadotecnia Sección del plan de mercadotecnia que muestra los ingresos proyectados, los costos y ganancias.
Proceso de adopción Proceso por el cual pasa un individuo desde que oye por primera vez sobre una innovación hasta que la adopta totalmente.
Proceso de venta Etapa que siguen los vendedores al vender, incluyendo prospección y calificación, preacercamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.
Producto Cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer una necesidad o deseo; se incluyen objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.
Producto aumentado Servicios y beneficios adicionales para el consumidor en tormo a los productos núcleos y reales.
Producto esencial Servicios que resuelven problemas o beneficios básicos que los consumidores realmente adquieren cuando compran un producto.
Producto real (Componentes, modelos) características, marca de fábrica, empaque y otros atributos que se combinan para confirmar los beneficios fundamentales del producto.
Productos agradables Bienes que producen satisfacción inmediata pero que a la larga podrían causar daño a los consumidores.
Productos benéficos Productos poco atractivos pero que a la larga benefician a los consumidores.
Productos deficientes Productos sin atractivo inmediato y sin beneficios a largo plazo.
Productos deseables Productos que proporcionan satisfacción inmediata y beneficios a largo plazo.
Programa de acción Programa detallado que muestra lo que debe hacerse, quién lo hará, y cómo se coordinarán las decisiones y medidas para poner en marcha los planes y la estrategia de mercadotecnia.
Programación de la distribución Establecimiento de un sistema vertical de mercadotecnia planeado y administrado de modo profesional que satisface las necesidades tanto del fabricante como de los distribuidores.
Promoción con los consumidores Promoción de ventas diseñadas para estimular las ventas; incluye muestras, cupones, reembolsos, rebajas, primas, recompensas del patrocinador, exposiciones, cursos y loterías.
Promoción de la fuerza de ventas Incentivos de corto plazo para estimular la adquisición o venta de un producto o servicio.
Promoción de franquicias establecidas con el consumidor Promociones de ventas que impulsan el posicionamiento del producto e incluye un mensaje de venta junto con la transacción.
Promociones de punto de compra (PPC) Exhibiciones y demostraciones que tienen lugar en el punto de compra o venta.
Pronóstico Predecir lo que el consumidor hará bajo ciertas circunstancias.
Propaganda Actividades para promover a una compañía o sus productos insertando noticias no pagadas por el patrocinador en los medios de comunicación.
Propiedad conjunta Penetración den una mercado extranjero asociándose con inversionistas extranjeros para crear un negocio local en el que la compañía comparte la propiedad y el control.
Prospectiva Etapa del proceso de venta en que el vendedor identifica a clientes potenciales calificados.
Proveedores Compañías e individuos que proporcionan los recursos necesarios para que la compañía y sus competidores produzcan bienes y servicios.
Prueba del texto Medición del efecto comunicativo de un anuncio antes o después de haber sido impreso o transmitido.
Pruebas de mercado Etapa del desarrollo de un nuevo producto en la cual éste y el programa de mercadotecnia se ponen a prueba en condiciones de mercado más realistas.
Psicográfica Técnica de medición de estímulos de vida y desarrollo de clasificaciones del mismo; implica la medición de las principales dimensiones AIO (actividad, intereses, opinión).
Publicidad FCualquier forma remunerada de presentación no personal y con promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
Publicidad comparativa Publicidad que compara directa o indirectamente una marca con otra y otras.
Publicidad informativa Publicidad utilizada para informar a los consumidores sobre un nuevo producto o característica para inducir la demanda primaria.
Publicidad persuasiva Publicidad utilizada para crear una demanda selectiva por cierta marca convenciendo a los consumidores de que ofrezcan la mejor calidad a cambio de su dinero.
Publicidad recordatoria Publicidad utilizada para mantener un producto en la mente de los consumidores.
Público Cualquier grupo con un interés potencial o real influjo efectivo en la capacidad de la organización para lograr sus objetivos, o ejerce un impacto en la misma.
Punto básico de fijación de precios Estrategia de fijación de precios relacionada con la geografía en la que el vendedor designa determinada ciudad como punto básico y carga a todos los clientes el costo del flete desde esa ciudad hasta su domicilio, sin considerar la ciudad en que realmente se embarquen los productos.
Prospecto Documento de venta permitido para divulgar información.
Recompensa para la clientela Recompensas en efectivo de otro tipo para los usuarios regulares de ciertos productos o servicios de alguna compañía.
Recompra modificada Situación de compra industrial en la que el comprador desea modificar las especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto.
Reconocimiento del problema Etapa del proceso industrial de compra en la que alguna persona de la compañía reconoce un problema o necesidad que es posible satisfacer mediante la adquisición de un bien o servicio.
Recursos Humanos Personas que poseen las habilidades, motivación y características personales que encajan funcionalmente en la estructura de la organización.
Recursos morales Mensajes que apelan a lo que el auditorio considera correcto y adecuado.
Relaciones públicas Establecimiento de buenas relaciones con los diferentes públicos de la compañía mediante la obtención de propaganda favorable, la creación de una buena “imagen corporativa” y manejando o negando los rumores, relatos o eventos desfavorables; entre los principales instrumentos de las relaciones públicas se cuentan las relaciones con la prensa, la publicidad sobre el producto, las comunicaciones corporales, el cabildeo y las asesorías.
Representantes de ventas Individuo que representa a una empresa mediante el desempeño de una o más de las siguientes actividades: prospección, comunicación, servicio y acopio de información.
Resumen ejecutivo Sección introductoria de un plan de mercadotecnia que presenta un resumen conciso de los principales objetivos y recomendaciones presentados en el plan.
Retención selectiva Tendencia de las personas a retener sólo parte de la información a que está expuestas, normalmente la que apoya sus actitudes y creencias.
Ritmo Programación irregular de los anuncios en ráfagas durante determinado período.
Red herring Prospecto preliminar. El nombre se debe a la banda roja que adorna su tapa.
Sala de exhibición de ventas por catálogo Operación al menudeo que vende una amplia selección de productos de marca con precio de compra prefijado que se vende fácilmente, a precio de descuento
Segmentación de mercado Proceso de clasificación de clientes en grupos con distintas necesidades, características o comportamientos. Se divide un mercado en grupos de consumidores bien definidos que acaso requieran productos o mezclas de mercadotecnia distintas.
Segmentación geográfica División de un mercado en unidades geográficas diferentes como naciones, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios.
Segmentación ocasional División del mercado en grupos según la temporada ocasión en que los compradores piensan en un producto, lo compran o utilizan
Segmentación por beneficios División del mercado en grupos según los diferentes beneficios que los consumidores buscan en un producto.
Segmentación por comportamiento División de un mercado en grupos de acuerdo con sus conocimientos, actitudes, costumbres o respuesta a ciertos productos.
Segmentación por edad y ciclo de vida División de un mercado en grupos de edades y ciclos de vida.
Segmentación por ingresos División del mercado en diferentes grupos según el sexo.
Segmentación psicográfica División de un mercado en grupos diferentes según clase social, estilo de vida o características personales.
Segmentación del mercado Grupo de consumidores que relacionan de manera similar a un conjunto dado de estímulos mercadológicos.
Seguimiento Etapa del proceso de venta en la que el vendedor “sigue” la venta para asegurarse de que el cliente quedó satisfecho y volverá.
Selección de mercados meta Proceso de evaluación del atractivo que ofrece cada segmento de mercado, y elección de uno o más de ellos como objetivos de penetración.
Selección de proveedores Etapa del proceso industrial de compra en que el comprador revisa las propuestas y selecciona al proveedor o proveedores.
Servicios Actividades para promover a una compañía o sus productos insertando noticias no pagadas por el patrocinador en los medios de comunicación.
Servicios de apoyo al producto Servicios que acrecientan el producto real.
Sistema de decisión y recompensa Procedimientos operativos formales e informales que dirigen actividades como planeación, recolección de información, presupuestos, reclutamiento y capacitación, control, personal, y recompensas.
Sistema de información de mercadotecnia (SIM) Personal, equipo y procedimiento para reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y exacta a los instrumentadores de decisiones de mercadotecnia.
Sistema de mercadotecnia horizontal Disposición de un canal en el que dos o más compañías de un nivel se unen para atacar una nueva oportunidad de mercadotecnia.
Sistema de mercadotecnia vertical (SMV) Estructura de un canal de distribución en el que productores, mayoristas y minoristas funcionan como un sistema unificado, ya sea uno de los miembros del canal sea propietario de los otros, los contrate o tenga tanto poder como para que todos cooperen.
Situación actual en el mercado Sección de un plan de mercadotecnia que describe al mercado meta y la posición de la compañía en él.
SMV contractual Sistema de mercadotecnia vertical en el que compañías independientes de diferentes niveles de producción se reúnen mediante contratos para obtener mayores economías o repercusiones en sus ventas que actuando solas.
SMV corporativo Sistema de mercadotecnia vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución de un solo propietario; el liderazgo del canal se establece a través de la propiedad común.
Sobreprecio Porcentaje del costo o del precio de un producto que se añade al costo a fin de fijar un precio de venta al público.
Solicitud de propuesta Etapa del proceso industrial de compra en la que el comparador invita a proveedores calificados a hacer propuestas.
Sondeo de la actitud del cliente Investigación sobre la actitud de clientes, comerciantes y otros participantes del sistema de mercadotecnia y su efecto en las ventajas.
Subcultura Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en situaciones y experiencias comunes.
Sucursales y oficinas de ventas del fabricante Ventas al mayoreo hechas por los mismos compradores o vendedores y no a través de mayoristas independientes.
Suministros y servicios Bienes industriales que no forman parte del producto terminado.
Supermercados Tiendas de autoservicio grandes que operan con costos bajos, márgenes bajos, y grandes volúmenes; manejan una amplia variedad de alimentos, prendas de vestir y productos para el hogar.
Supertiendas Tiendas cuyas dimensiones son casi el doble de un supermercado normal; ofrece gran variedad de productos alimenticios y no alimenticios que se adquieren rutinariamente, y de servicios como lavandería, tintorería, reparación de calzado, pago de cheques, pago de cuentas y mostradores de alimentos preparados de bajo costo.
Sustancialidad Grado en el que un segmento de mercado es suficientemente amplio o productivo.
Tamizado de ideas Selección de ideas sobre nuevos productos para detectar las buenas y descartar las malas tan pronto como sea posible.
Telemercado Uso del teléfono para vender directamente a los consumidores.
Temporabilidad de los servicios Características importantes de los servicios: no pueden almacenarse para aprovecharse posteriormente.
Tienda de bienes de uso común Tienda pequeña cercana a una zona residencial, abierta durante muchas horas, todos los días de la semana, que presenta una línea limitada de bienes de uso común con mucho movimiento.
Tienda de descuento Establecimiento de venta al menudeo que vende mercancías estándar a precios más bajos al aceptar márgenes menores y vender mayores volúmenes.
Tienda departamental Organización de ventas al menudeo que incluye una amplia variedad de línea de productos, como prenda de vestir, muebles domésticos y artículos para el hogar; cada línea ocupa un departamento independiente administrado por compradores o comerciantes especializados.
Tiendas combinadas Establecimiento híbridos que expenden fármacos y alimentos a la vez.
Tiendas de especialidades Tiendas de menudeo que ofrece una línea estrecha de productos pero con un amplio surtido de los mismos.
Transacciones Negocio entre dos partes que implica cuando menos dos cosas de valor , condiciones acordadas, plazo del acuerdo y sitio del mismo.
Transacción monetaria Transacción de mercadotecnia en la que los bienes o servicios se intercambian por dinero.
Transacciones por trueque Transacción de mercadotecnia en la que bienes o servicios se intercambian por otros bienes o servicios.
Unidad estratégica de negocio (UEN) Unidad de la compañía cuya misión y objetivos son distintos y pueden planearse independientemente; puede ser una división de la compañía, una línea de productos en una división o, a veces un solo producto o marca.
Uso de contenedores Colocación de los bienes en cajas o trailer fácilmente transferibles entre dos tipos de transporte; se utiliza en sistemas “multimodales” conocidos comúnmente como de plataforma, marítimos, de vagón y aeroterrestres.
Vacas de efectivo Productos o negocios de gran participación y crecimiento lento; unidades establecidas y de éxito que generan efectivo utilizado por la compañía para pagar sus cuentas y que apoyan a otras unidades del negocio en que se necesita inversión.
Vehículos específicos de medios Variantes específicas dentro de cada tipo de medio general, tales como revistas específicas, programas de televisión o programas de radio.
Venta al menudeo de puerta en puerta Ventas de puerta en puerta de oficina en oficina o en tertulias familiares.
Ventaja competitiva Ventaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios más bajos a los consumidores por proporcionarles a éstos más beneficios que justifiquen precios más altos.
Ventas automáticas Ventas mediante máquinas vendedoras.
Ventas brutas Monto total que una compañía carga a sus clientes por la mercancía adquirida durante un período determinado.
Ventas personales Presentación oral durante una conversación con uno o más probables compradores efectuados con el propósito de vender.
Verificación del concepto Comprobación de los conceptos relacionados con un producto de un grupo de consumidores objetivo, con tal de averiguar si tales conceptos ejercen un fuerte atractivo sobre estos últimos.
Verificación del desempeño Etapa del proceso de compra industrial en la que el comprador evalúa el desempeño de sus proveedores y decide si sigue con ellos, pide modificaciones o los suprime.

 

Este glosario no está completo, en el ámbito de la mercadotecnia se incorporan a diario nuevos términos y seguramente hemos olvidado de incorporar otros. Por ese motivo es importante que si notas una ausencia nos dejes una nota en la sección comentario, debajo.

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