Necesidad humana |
Estado de carencia |
Nivel de canal |
Conjunto de intermediarios que desempeñan alguna función para acercar el producto y su apropiación al comprador final. |
Nombre de marca |
Parte de una marca que puede vocalizarse, por ejemplo Avon, Chevrolet, Tede, Disneyland, American Express y UCLA |
Nuevo producto |
Bien, servicio o idea que algunos clientes potenciales concederán nuevo. |
Objetivo de la publicidad |
Tarea específica de comunicación con meta específica sobre un determinado sector de personas durante un tiempo determinado. |
Obsolescencia planeada |
Estrategia que hace que los productos caigan en la obsolescencia antes de que sea realmente necesario su reemplazo. |
Ofrecimiento de devoluciones en efectivo (o rebaja) |
Ofrecimientos de devolución de una parte del precio de compra de un producto, después de adquirido éste, para que los consumidores envíen un «comprobante de compra»al fabricante. |
Operabilidad |
Grado hasta el cual es posible diseñar programas efectivos para atraer y servir a un segmento determinado del mercado. |
Oportunidades de mercadotecnia de una compañía |
Atractivo escenario para la acción de la mercadotecnia en el que la compañía gozaría de ventajas competitivas. |
Organización basada en la administración de la mercadotecnia |
Estructura organizacional en la que los gerentes de mercadeo tienen la responsabilidad de preparar planes de ventas y utilidades en sus mercados respectivos. |
Organización de la administración del producto |
Estructura de una organización en la que los gerentes de producto son responsables del desarrollo y ejecución de las estrategias de mercadotecnia y de los planes para un producto o marca específica. |
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Organización franquicia |
Sistema de mercadotecnia vertical por contrato en el que un integrante del canal de distribución llamado concesionario vincula varias etapas del proceso de producción distribución. |
Organización funcional |
Estructura organizativa en la que los especialistas en mercadotecnia están a cargo de diferentes actividades o funciones mercadotécnicas como publicidad, investigación de mercados y administración de ventas. |
Organización geográfica |
Estructura organizacional en la que la fuerza de ventas global de una empresa (y quizá otras áreas funcionales) se especializa por área geográfica. |
Penetración de mercado |
Estrategia de crecimiento empresarial mediante el aumento de ventas de los actuales productos en los segmentos de mercado atendidos en el presente, sin modificar el producto en absoluto. |
Percepción |
Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen significativa del mundo. |
Perros |
Operaciones y productos de escaso crecimiento y baja participación que pueden generar suficientes ingresos en efectivo para mantener en el mercado pero que no prometen constituirse en una fuente de ingresos significativa. |
Personalidad |
Características psicológicas únicas que conducen a respuestas individuales relativamente coherentes y duraderas en su propio ambiente. |
Perspectiva del canal total |
Diseño de canales internacionales que toman en consideración todos los vínculos necesarios para la distribución de los productos del vendedor entre los compradores finales; incluyen las oficinas principales del vendedor, canales entre países y canales dentro de los países. |
Plan de largo plazo |
Plan de mercadotecnia que describe los principales factores y fuerzas que afectarán a la organización durante varios años. Incluye objetivos a largo plazo, principales estrategias de mercadotecnia y recursos necesarios. |
Plan anual |
Plan de mercadotecnia a corto plazo que describe los objetivos de la compañía, la situación de la mercadotecnia en el momento, la estrategia de la mercadotecnia en el año, el programa de acción, presupuestos y controles. |
Planeación estratégica |
Proceso de desarrollo y mantenimiento de la adecuación estratégica entre los objetivos y capacidades de la organización y las cambiantes oportunidades de mercadotecnia. Se basa en el establecimiento de una clara misión de la compañía, el apoyo a los objetivos, una firme cartera de negocios y estrategias funcionales coordinadas. |
Posicionamiento del producto |
Forma en que los consumidores definen los atributos importantes de un producto; lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores respecto de productos competitivos. |
Posicionamiento en el mercado |
Medidas que se toman para que un producto ocupe en las mentes de los consumidores objetivo un sitio definido, singular y deseable con respecto los productos de la competencia. Se trata de formular un posicionamiento competitivo del producto, y una mezcla de mercadotecnia detallada. |
Preacercamiento |
Etapa del proceso de venta en la que el vendedor se informa tanto como sea posible acerca del probable cliente antes de visitarlo. |
Precio |
Cantidad de dinero pedida a cambio de un producto o servicio o suma de los valores que los consumidores intercambian por los beneficios de tener o usar el producto o servicio. |
Precio de paquete ( o ventas con descuento) |
Precios reducidos directamente por el productor en una etiqueta o paquete. |
Precio de referencia |
Precios que los compradores llevan en mente y a los cuales hacen referencia cuando buscan determinado producto; normalmente se forman anotando los precios del momento, recordando los anteriores o evaluando la situación de compra. |
Premios |
Bienes ofrecidos gratuitamente o a bajo precio como incentivo para la compra del producto. |
Presentación |
Etapa del proceso de venta en la que el vendedor cuenta la «historia» del producto al comprador y demuestra cómo le hará ganar dinero o ahorrarlo. |
Presentación de la estrategia de mercadotecnia |
Informe de la estrategia planeada para un nuevo producto que describe a grandes rasgos el mercado meta considerando, el posicionamiento previsto del producto, así como las ventas, participación en el mercado, y utilidades proyectadas para los primeros años. |
Presentación de una línea de productos |
Selección de uno o varios artículos de una línea para ser presentados. |
Presupuesto de mercadotecnia |
Sección del plan de mercadotecnia que muestra los ingresos proyectados, los costos y ganancias. |
Proceso de adopción |
Proceso por el cual pasa un individuo desde que oye por primera vez sobre una innovación hasta que la adopta totalmente. |
Proceso de venta |
Etapa que siguen los vendedores al vender, incluyendo prospección y calificación, preacercamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento. |
Producto |
Cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer una necesidad o deseo; se incluyen objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. |
Producto aumentado |
Servicios y beneficios adicionales para el consumidor en tormo a los productos núcleos y reales. |
Producto esencial |
Servicios que resuelven problemas o beneficios básicos que los consumidores realmente adquieren cuando compran un producto. |
Producto real |
(Componentes, modelos) características, marca de fábrica, empaque y otros atributos que se combinan para confirmar los beneficios fundamentales del producto. |
Productos agradables |
Bienes que producen satisfacción inmediata pero que a la larga podrían causar daño a los consumidores. |
Productos benéficos |
Productos poco atractivos pero que a la larga benefician a los consumidores. |
Productos deficientes |
Productos sin atractivo inmediato y sin beneficios a largo plazo. |
Productos deseables |
Productos que proporcionan satisfacción inmediata y beneficios a largo plazo. |
Programa de acción |
Programa detallado que muestra lo que debe hacerse, quién lo hará, y cómo se coordinarán las decisiones y medidas para poner en marcha los planes y la estrategia de mercadotecnia. |
Programación de la distribución |
Establecimiento de un sistema vertical de mercadotecnia planeado y administrado de modo profesional que satisface las necesidades tanto del fabricante como de los distribuidores. |
Promoción con los consumidores |
Promoción de ventas diseñadas para estimular las ventas; incluye muestras, cupones, reembolsos, rebajas, primas, recompensas del patrocinador, exposiciones, cursos y loterías. |
Promoción de la fuerza de ventas |
Incentivos de corto plazo para estimular la adquisición o venta de un producto o servicio. |
Promoción de franquicias establecidas con el consumidor |
Promociones de ventas que impulsan el posicionamiento del producto e incluye un mensaje de venta junto con la transacción. |
Promociones de punto de compra (PPC) |
Exhibiciones y demostraciones que tienen lugar en el punto de compra o venta. |
Pronóstico |
Predecir lo que el consumidor hará bajo ciertas circunstancias. |
Propaganda |
Actividades para promover a una compañía o sus productos insertando noticias no pagadas por el patrocinador en los medios de comunicación. |
Propiedad conjunta |
Penetración den una mercado extranjero asociándose con inversionistas extranjeros para crear un negocio local en el que la compañía comparte la propiedad y el control. |
Prospectiva |
Etapa del proceso de venta en que el vendedor identifica a clientes potenciales calificados. |
Proveedores |
Compañías e individuos que proporcionan los recursos necesarios para que la compañía y sus competidores produzcan bienes y servicios. |
Prueba del texto |
Medición del efecto comunicativo de un anuncio antes o después de haber sido impreso o transmitido. |
Pruebas de mercado |
Etapa del desarrollo de un nuevo producto en la cual éste y el programa de mercadotecnia se ponen a prueba en condiciones de mercado más realistas. |
Psicográfica |
Técnica de medición de estímulos de vida y desarrollo de clasificaciones del mismo; implica la medición de las principales dimensiones AIO (actividad, intereses, opinión). |
Publicidad |
FCualquier forma remunerada de presentación no personal y con promoción de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. |
Publicidad comparativa |
Publicidad que compara directa o indirectamente una marca con otra y otras. |
Publicidad informativa |
Publicidad utilizada para informar a los consumidores sobre un nuevo producto o característica para inducir la demanda primaria. |
Publicidad persuasiva |
Publicidad utilizada para crear una demanda selectiva por cierta marca convenciendo a los consumidores de que ofrezcan la mejor calidad a cambio de su dinero. |
Publicidad recordatoria |
Publicidad utilizada para mantener un producto en la mente de los consumidores. |
Público |
Cualquier grupo con un interés potencial o real influjo efectivo en la capacidad de la organización para lograr sus objetivos, o ejerce un impacto en la misma. |
Punto básico de fijación de precios |
Estrategia de fijación de precios relacionada con la geografía en la que el vendedor designa determinada ciudad como punto básico y carga a todos los clientes el costo del flete desde esa ciudad hasta su domicilio, sin considerar la ciudad en que realmente se embarquen los productos. |
Prospecto |
Documento de venta permitido para divulgar información. |
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Recompensa para la clientela |
Recompensas en efectivo de otro tipo para los usuarios regulares de ciertos productos o servicios de alguna compañía. |
Recompra modificada |
Situación de compra industrial en la que el comprador desea modificar las especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto. |
Reconocimiento del problema |
Etapa del proceso industrial de compra en la que alguna persona de la compañía reconoce un problema o necesidad que es posible satisfacer mediante la adquisición de un bien o servicio. |
Recursos Humanos |
Personas que poseen las habilidades, motivación y características personales que encajan funcionalmente en la estructura de la organización. |
Recursos morales |
Mensajes que apelan a lo que el auditorio considera correcto y adecuado. |
Relaciones públicas |
Establecimiento de buenas relaciones con los diferentes públicos de la compañía mediante la obtención de propaganda favorable, la creación de una buena «imagen corporativa» y manejando o negando los rumores, relatos o eventos desfavorables; entre los principales instrumentos de las relaciones públicas se cuentan las relaciones con la prensa, la publicidad sobre el producto, las comunicaciones corporales, el cabildeo y las asesorías. |
Representantes de ventas |
Individuo que representa a una empresa mediante el desempeño de una o más de las siguientes actividades: prospección, comunicación, servicio y acopio de información. |
Resumen ejecutivo |
Sección introductoria de un plan de mercadotecnia que presenta un resumen conciso de los principales objetivos y recomendaciones presentados en el plan. |
Retención selectiva |
Tendencia de las personas a retener sólo parte de la información a que está expuestas, normalmente la que apoya sus actitudes y creencias. |
Ritmo |
Programación irregular de los anuncios en ráfagas durante determinado período. |
Red herring |
Prospecto preliminar. El nombre se debe a la banda roja que adorna su tapa. |
Sala de exhibición de ventas por catálogo |
Operación al menudeo que vende una amplia selección de productos de marca con precio de compra prefijado que se vende fácilmente, a precio de descuento |
Segmentación de mercado |
Proceso de clasificación de clientes en grupos con distintas necesidades, características o comportamientos. Se divide un mercado en grupos de consumidores bien definidos que acaso requieran productos o mezclas de mercadotecnia distintas. |
Segmentación geográfica |
División de un mercado en unidades geográficas diferentes como naciones, estados, regiones, condados, ciudades o vecindarios. |
Segmentación ocasional |
División del mercado en grupos según la temporada ocasión en que los compradores piensan en un producto, lo compran o utilizan |
Segmentación por beneficios |
División del mercado en grupos según los diferentes beneficios que los consumidores buscan en un producto. |
Segmentación por comportamiento |
División de un mercado en grupos de acuerdo con sus conocimientos, actitudes, costumbres o respuesta a ciertos productos. |
Segmentación por edad y ciclo de vida |
División de un mercado en grupos de edades y ciclos de vida. |
Segmentación por ingresos |
División del mercado en diferentes grupos según el sexo. |
Segmentación psicográfica |
División de un mercado en grupos diferentes según clase social, estilo de vida o características personales. |
Segmentación del mercado |
Grupo de consumidores que relacionan de manera similar a un conjunto dado de estímulos mercadológicos. |
Seguimiento |
Etapa del proceso de venta en la que el vendedor «sigue» la venta para asegurarse de que el cliente quedó satisfecho y volverá. |
Selección de mercados meta |
Proceso de evaluación del atractivo que ofrece cada segmento de mercado, y elección de uno o más de ellos como objetivos de penetración. |
Selección de proveedores |
Etapa del proceso industrial de compra en que el comprador revisa las propuestas y selecciona al proveedor o proveedores. |
Servicios |
Actividades para promover a una compañía o sus productos insertando noticias no pagadas por el patrocinador en los medios de comunicación. |
Servicios de apoyo al producto |
Servicios que acrecientan el producto real. |
Sistema de decisión y recompensa |
Procedimientos operativos formales e informales que dirigen actividades como planeación, recolección de información, presupuestos, reclutamiento y capacitación, control, personal, y recompensas. |
Sistema de información de mercadotecnia (SIM) |
Personal, equipo y procedimiento para reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y exacta a los instrumentadores de decisiones de mercadotecnia. |
Sistema de mercadotecnia horizontal |
Disposición de un canal en el que dos o más compañías de un nivel se unen para atacar una nueva oportunidad de mercadotecnia. |
Sistema de mercadotecnia vertical (SMV) |
Estructura de un canal de distribución en el que productores, mayoristas y minoristas funcionan como un sistema unificado, ya sea uno de los miembros del canal sea propietario de los otros, los contrate o tenga tanto poder como para que todos cooperen. |
Situación actual en el mercado |
Sección de un plan de mercadotecnia que describe al mercado meta y la posición de la compañía en él. |
SMV contractual |
Sistema de mercadotecnia vertical en el que compañías independientes de diferentes niveles de producción se reúnen mediante contratos para obtener mayores economías o repercusiones en sus ventas que actuando solas. |
SMV corporativo |
Sistema de mercadotecnia vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución de un solo propietario; el liderazgo del canal se establece a través de la propiedad común. |
Sobreprecio |
Porcentaje del costo o del precio de un producto que se añade al costo a fin de fijar un precio de venta al público. |
Solicitud de propuesta |
Etapa del proceso industrial de compra en la que el comparador invita a proveedores calificados a hacer propuestas. |
Sondeo de la actitud del cliente |
Investigación sobre la actitud de clientes, comerciantes y otros participantes del sistema de mercadotecnia y su efecto en las ventajas. |
Subcultura |
Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en situaciones y experiencias comunes. |
Sucursales y oficinas de ventas del fabricante |
Ventas al mayoreo hechas por los mismos compradores o vendedores y no a través de mayoristas independientes. |
Suministros y servicios |
Bienes industriales que no forman parte del producto terminado. |
Supermercados |
Tiendas de autoservicio grandes que operan con costos bajos, márgenes bajos, y grandes volúmenes; manejan una amplia variedad de alimentos, prendas de vestir y productos para el hogar. |
Supertiendas |
Tiendas cuyas dimensiones son casi el doble de un supermercado normal; ofrece gran variedad de productos alimenticios y no alimenticios que se adquieren rutinariamente, y de servicios como lavandería, tintorería, reparación de calzado, pago de cheques, pago de cuentas y mostradores de alimentos preparados de bajo costo. |
Sustancialidad |
Grado en el que un segmento de mercado es suficientemente amplio o productivo. |
Tamizado de ideas |
Selección de ideas sobre nuevos productos para detectar las buenas y descartar las malas tan pronto como sea posible. |
Telemercado |
Uso del teléfono para vender directamente a los consumidores. |
Temporabilidad de los servicios |
Características importantes de los servicios: no pueden almacenarse para aprovecharse posteriormente. |
Tienda de bienes de uso común |
Tienda pequeña cercana a una zona residencial, abierta durante muchas horas, todos los días de la semana, que presenta una línea limitada de bienes de uso común con mucho movimiento. |
Tienda de descuento |
Establecimiento de venta al menudeo que vende mercancías estándar a precios más bajos al aceptar márgenes menores y vender mayores volúmenes. |
Tienda departamental |
Organización de ventas al menudeo que incluye una amplia variedad de línea de productos, como prenda de vestir, muebles domésticos y artículos para el hogar; cada línea ocupa un departamento independiente administrado por compradores o comerciantes especializados. |
Tiendas combinadas |
Establecimiento híbridos que expenden fármacos y alimentos a la vez. |
Tiendas de especialidades |
Tiendas de menudeo que ofrece una línea estrecha de productos pero con un amplio surtido de los mismos. |
Transacciones |
Negocio entre dos partes que implica cuando menos dos cosas de valor , condiciones acordadas, plazo del acuerdo y sitio del mismo. |
Transacción monetaria |
Transacción de mercadotecnia en la que los bienes o servicios se intercambian por dinero. |
Transacciones por trueque |
Transacción de mercadotecnia en la que bienes o servicios se intercambian por otros bienes o servicios. |
Unidad estratégica de negocio (UEN) |
Unidad de la compañía cuya misión y objetivos son distintos y pueden planearse independientemente; puede ser una división de la compañía, una línea de productos en una división o, a veces un solo producto o marca. |
Uso de contenedores |
Colocación de los bienes en cajas o trailer fácilmente transferibles entre dos tipos de transporte; se utiliza en sistemas «multimodales» conocidos comúnmente como de plataforma, marítimos, de vagón y aeroterrestres. |
Vacas de efectivo |
Productos o negocios de gran participación y crecimiento lento; unidades establecidas y de éxito que generan efectivo utilizado por la compañía para pagar sus cuentas y que apoyan a otras unidades del negocio en que se necesita inversión. |
Vehículos específicos de medios |
Variantes específicas dentro de cada tipo de medio general, tales como revistas específicas, programas de televisión o programas de radio. |
Venta al menudeo de puerta en puerta |
Ventas de puerta en puerta de oficina en oficina o en tertulias familiares. |
Ventaja competitiva |
Ventaja sobre los competidores obtenida por ofrecer precios más bajos a los consumidores por proporcionarles a éstos más beneficios que justifiquen precios más altos. |
Ventas automáticas |
Ventas mediante máquinas vendedoras. |
Ventas brutas |
Monto total que una compañía carga a sus clientes por la mercancía adquirida durante un período determinado. |
Ventas personales |
Presentación oral durante una conversación con uno o más probables compradores efectuados con el propósito de vender. |
Verificación del concepto |
Comprobación de los conceptos relacionados con un producto de un grupo de consumidores objetivo, con tal de averiguar si tales conceptos ejercen un fuerte atractivo sobre estos últimos. |
Verificación del desempeño |
Etapa del proceso de compra industrial en la que el comprador evalúa el desempeño de sus proveedores y decide si sigue con ellos, pide modificaciones o los suprime. |