Diseño de un sistema presupuestal para la fábrica de calzados Eclipse. III Parte

En la primer nota de esta serie nos ocupamos de analizar el tipo de empresa, sus características tecnológicas, la organización e hicimos un resumen de sus fortalezas y debilidades.

Luego en la segunda nota pasamos a la acción e introducimos el diseño del sistema contable y de presupuesto con la elaboración de un plan maestro, ahora nos aprestamos a armar un plan táctico de ventas.

Los planes tácticos de ventas están sujetos a revisión y modificación trimestral. 

Además, debe ser detallado: por productos, por áreas de comercialización.

Líneas de productos en un presupuesto de ventas

La determinación del número y la variedad de productos que planee vender una compañía, es crucial en el desarrollo de un presupuesto de ventas. 

Tanto en el plan estratégico como en el táctico deben incluirse decisiones tentativas acerca de las nuevas líneas de productos que hayan de introducirse, las líneas de productos que se tengan previsto descontinuar, las innovaciones y la mezcla de los productos.

B.  Factores que afectan el volumen de las ventas

1. Factores específicos.

Los factores de ajuste

Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos factores de ajustes nos dirán cuáles pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran producidos tales perturbaciones.

Los factores de cambio

Son modalidades nuevas introducidas por el personal administrativo medio, con repercusiones perdurables en el volumen de las ventas.

Los cambios en el producto: son aquellos que cambian la apariencia, la calidad o el diseño del producto. Tienen una cierta influencia en los costos y la virtud de atraer, como imán, a la clientela; ya sea por añadir al producto cualidades que lo hacen más atractivo, o porque constituyen una condición de ventaja al adquirirlo.

Los cambios en la producción: son aquellos reajustes en el ritmo y cuantía de la producción, tendientes a cubrir pedidos extraordinarios o de urgencia, y a reducir costos. O también puede tratarse de la instalación de un sistema de control de la calidad; lo cual normalizará el producto e incrementará su demanda.

Los cambios en las condiciones del mercado: son aquellos operados en cuanto a la potencialidad del mercado. Estos cambios podrían deberse a:
Ejecuciones de grandes obras públicas o privadas; por lo cual la ciudadanía percibirá mayores ingresos y aumentará su poder adquisitivo; haciéndose sentir, por lo tanto, los efectos del “Multiplicador del Gasto”.

Los cambios en la política de ventas: son todos aquellos, por medio de los cuales se varían las condiciones en que se han venido realizando las ventas; tales como; cambio en los precios, ampliación de los servicios, demostraciones del producto, intensificación radical de la publicidad, mejoras en los sistemas de distribución, nuevos incentivos a los vendedores, ampliación del crédito a la clientela, mejores facilidades para el pago, etc.

Los Factores de crecimiento

Todo cliente bien servido tiende a comprar más, y en la medida en que aumente su capacidad de compra, comprará mayores cantidades. En la medida que aumente la población, aumentarán las ventas de la empresa de buen crédito comercial. En la proporción en que aumente el desarrollo de la industria, tienden a aumentar las operaciones de las empresas de esa industria.

2. Fuerza económicas generales

• Índice Nacional de Precio al Consumidor.
• Producto Nacional Bruto.
• Ingreso Per - Capita.
• Venta y Producción por Rama de Actividad.
• Ahorro.
• Mercado potencial y su distribución geográfica.
• Establecimiento de nuevas empresa.
• Perdida en el poder adquisitivo de la moneda.
• Precios al mayoreo y al menudeo.
• Ocupación y desocupación.
• Prestamos otorgados.
• Compra venta de valores en la bolsa, etc.
• Tendencias y variaciones regionales y locales, normalmente referidas a las condiciones económicas de un mercado legal o regional en particular.
• Variaciones estacionales.
• Clasificación de productos de acuerdo con su sensibilidad económica.

3. Influencia de la administración

• Cambios en el tipo de producto.
• Cambio en el diseño o tipo de artículo para adaptarlo a una zona o mercado en particular.
• Producto.
• Restricción o ampliación de la oferta.
• Política de publicidad. Por diferentes canales y escalas: Cine, radio, televisión, periódicos, revistas especializadas, etc.; Escala nacional, regional o local.
• Política de precio.

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