Estrategias de Persuasión: La ley del Seguimiento

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Siguiendo con nuestra serie sobre las leyes de la persuasión y cómo las mismas pueden ayudarnos a desarrollar nuestro negocio, esta vez nos ocuparemos de la Ley del Seguimiento.

¿Sabías que una de las más importantes actividades de comercialización es también una ley de persuasión?

Esta actividad es una de las más temidas de todas las actividades de marketing y esta ley es una de las más importantes leyes de la Persuasión.

¿Cuál es esta actividad y esa Ley?

Es el SEGUIMIENTO ó FOLLOW-UP.

Estoy seguro de que has escuchado en muchos lugares de que el principal temor de la mayoría de la gente es pararse y dar una charla a un grupo.
No es así, al menos en mi experiencia.

Claro, es un problema para algunos, pero un temor mucho más grande son las llamadas de seguimiento.

He visto a personas grandes y con experiencia comercial ponerse nerviosas ante la perspectiva de hacer estas llamadas!

Se trata de un asunto difícil para la mayoría de la gente, porque trae a la superficie el miedo al rechazo más que cualquier otra cosa.

Cuando nos conectamos con alguien, sólo la idea de hacer el seguimiento nos llena de temor.

Estas son algunas de las reflexiones que pasan por nuestras cabezas. ¿Algunos te suenan familiares?

  • No están interesados de todos modos
  • Si yo llamo, van a pensar que soy insistente
  • Será mejor que espere un par de semanas
  • Si está interesado, llamará
  • Cuando llamo no sé qué decir
  • Voy a ser rechazada de todos modos, así que ¿por qué molestarme?
  • No me gusta que me llamen, ¿por qué le gustaría a la otra persona?
  • Tal vez no recuerde quien soy
  • Los prospectos ven este tipo de llamada como una especie de súplica
  • Estoy muy por encima de hacer las llamadas de seguimiento
  • Nadie hace llamadas de seguimiento
  • Las llamadas de seguimiento simplemente no funcionan
  • No tengo tiempo para hacer llamadas de seguimiento

Objetivos de una Llamada de Seguimiento o Follow up

Antes de refutar todos y cada uno de estos pensamientos, quiero recordarte los efectos de una llamada de seguimiento. El objetivo de una llamada de seguimiento es explorar si tiene o no tiene sentido llevar a cabo una relación de negocios. Eso es todo.

Las llamadas de seguimiento se hacen después de una conexión inicial, por ejemplo, en un evento. Se hacen cuando alguien muestra cierto interés en nuestros servicios. NO son llamadas de ventas. No siempre son llamadas para conseguir una cita.

Las llamadas de seguimiento son oportunidades para conectar y explorar las posibilidades.

Si se hace correctamente, la gente realmente gusta de recibir una llamada de seguimiento. La clave es’ correctamente ‘, porque tantas personas arruinan la llamada de seguimiento y, a continuación, deciden que son una pérdida de tiempo. Nunca aprenden a hacer las llamadas de seguimiento con éxito.

Las buenas llamadas de seguimiento son simples, veamos un ejemplo:

“Hola, soy Robert Middleton, estuvimos conversando en el evento de hace un par de días atrás. Me gustaría tener la oportunidad de conocer más acerca de su negocio y también comentarle un poco acerca del mi actividad. Tal vez encontremos algún terreno común. ¿Es este un buen momento para hablar unos minutos?”

¿Y ahora qué dices? ¿Una llamada como esa sería matadora? No lo creo. Por lo tanto, vamos a volver a revisar todos esos pensamientos que te impidieron hacer estas llamadas y permítame refutarlos uno por uno:

No están interesados de todos modos
¿Cómo lo sabes? La respuesta es NO lo sabes. Estás llamando para descubrir los intereses mutuos y ver si hay un posible paso siguiente. Sólo puedes saber si hay interés si realmente haces la llamada.

Si yo llamo, van a pensar que soy insistente
Sólo si actúas insistentemente durante la llamada. ¿Eres ese tipo de persona? Sea tú misma, prepara lo que vas a decir y haz la llamada. La mayoría de las personas estarán encantadas de recibirla.

Será mejor que me espere un par de semanas
No, no y no. Hay una buena probabilidad de que te olviden si esperas demasiado tiempo. De uno a tres días estará bien.

Si está interesada/o, llamará 
Oh, no, no. Debido a que son como miedo de hacer las llamadas de seguimiento como son y no quieren traicionar a los que están interesados en sus servicios como podría ser demasiado insistente!

No sé qué decir sobre el motivo del llamado
Bueno, aprende y, a continuación, práctica y luego ¡haz de una buena vez la maldita llamada!. No tienes que ser una profesional del tele-marketing.

Voy a ser rechazada de todos modos, así que ¿por qué molestarme? 
Esa no es mi experiencia. ¿Se van a enviar un hombre golpeó a tener que salir? No va a pasar. Se dará la bienvenida a la llamada.

No me gusta recibir llamadas, ¿por qué le gustaría a la otra persona? 
No te gusta recibir esas las llamadas en frío de parte de extraños ineptos. Pero tú no eres así, ¿verdad? Realiza esa llamada…

Tal vez haya olvidado quien soy
Seguro que es así si llamas en tono de disculpas seis meses más tarde. Si llamas a los pocos días de la reunión y les recuerdas la conversación, seguramente la persona recordará quien eres.

Los prospectos ven este tipo de llamada como una especie de súplica 
Una vez más, sólo si suplicas en la llamada. “Lo llamo para suplicarle que haga negocios conmigo porque estoy desesperada y necesito de su negocio”. No hagas eso y todo irá bien.

Estoy muy por encima de hacer las llamadas de seguimiento
¿Realmente? ¿Estás por encima de hacer crecer tu negocio y conseguir nuevos clientes que se entusiasmarán con tus servicios? Entonces no estás por encima de la realización de llamadas como esta. Es algo honorable, no tiene nada de malo.

Nadie hace las llamadas de seguimiento
Exactamente. Todo el mundo tiene miedo de hacerlas. Así que en realidad no recibes muchas llamadas de ese tipo, ¿verdad? Pero los pocos que realmente las hacen, se divierten haciendo estas llamadas y hacer crecer sus negocios a causa de ella.

Las llamadas de seguimiento simplemente no funcionan
¿No funcionan? Cuando quiero hacer crecer mi negocio ofrezco un nuevo programa, hago una especie de introducción como una teleclase y, a continuación, hago llamadas de seguimiento con aquellos que mostraron interés. Funciona, créeme.

No tengo tiempo para hacer las llamadas de seguimiento
¿No tienes tiempo para lograr el éxito de tu empresa? Si no puedes encontrar el tiempo, mi recomendación es tirar la toalla AHORA! ¿Por qué torturarte con pensamientos como estos?

¿Tienes alguna otra objeción acerca de que las llamadas de seguimiento? Por el contrario, tómate un descanso y, ¡haz algunas llamadas!

¿Qué tal unos cuantos motivos para hacer llamadas de seguimiento?

Si te creas una mentalidad de que las llamadas de seguimiento son necesarias, útiles, eficaces, y pueden hacer crecer tu negocio, descubrirás lo siguientes cuando empiece a hacer las llamadas de seguimiento:

  • 1. La gente aprecia que hayas tomado la iniciativa de hacer un seguimiento, que te hace ver como una profesional, comprometida/o con el servicio.
  • 2. Las llamadas de seguimiento capturan una tonelada de negocios que de otro modo no habrías conseguido.
  • 3. Las llamadas de seguimiento te abrirán oportunidades que nunca habrías sospechado. No sólo conducirá a nuevos negocios, sino que te brindarán referencias y conexiones.
  • 4. Hacer las llamadas de seguimiento hará de tí una persona más aguda. Aprenderás a pensar con los pies en tierra, a responder preguntas difíciles y a llegar a soluciones innovadoras.
  • 5. Cuando hayas dominado el proceso de hacer llamadas de seguimiento, nada, literalmente nada, te detendrá de hacer crecer tu negocio a un ritmo que pensabas que era imposible.

¿Quieres saber más sobre cómo realizar las llamadas de seguimiento que te ayudarán a hacer crecer tu negocio? Echa un vistazo a este programa de audio de hoy: El arte y la ciencia de seguimiento telefónico (en inglés).

Conclusión: La capacidad para hacer las llamadas de seguimiento es lo que separa a los ganadores de los perdedores en los negocios. Muéstrame a alguien dispuesto a dominar el oficio de hacer las llamadas de seguimiento y te mostraré a alguien con un negocio en expansión.

¿Cuál es tu excusa para no hacer llamadas de seguimiento? Mejor aún, ¿por qué no compartes con el grupo tus historias de éxito con las llamadas de seguimiento?. Por favor usa el formulario debajo.