Estrategias de Persuasión: La ley de la Relevancia

Esta nota es la segunda de una serie que explora de forma práctica las estrategias de persuasión que puedes aplicar rápidamente a tu emprendimiento. La Ley de la Relevancia se basa en la de la Prueba Social, pero agrega un componente importante que debes conocer.

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Anteriormente hablamos sobre la manera en que la Ley de Prueba Social actúa para persuadir a los demás.

Cuando los clientes experimentan tus servicios y cuentan sus historias, los prospectos que escuchan (o leer) estas historias se tornan más abiertos al valor de tus servicios.

La Ley de la relevancia se basa en esta ley. Pero añade un componente importante.

Si los que cuentan sus historias son como las personas que oyen las historias, el factor de persuasión aumenta.

Y si la situación de aquellos que cuentan sus historias es similar a los que escuchan las historias, entonces la persuasión es aún más fuerte.

La respuesta que buscas desencadenar es:

“¡Me identifico con eso!”

Cuanto más nos identificamos con alguien, con su historia, con su situación, con su problema, cuanto más relación encontramos, más eficaz resulta la persuasión.

OK, entonces ¿cuáles son algunas maneras de aplicar esto a tu empresa?

5 Formas de Aplicar La Ley de la Relevancia para Persuadir

  • 1. Asegúrate de que los testimonios están directamente relacionados con las preocupaciones de tus clientes potenciales. Esfuérzate en conseguir historias con las que la gente pueda relacionarse directamente. Pida a los que escriben testimonios que hablen  de su situación original y cómo las cosas cambiaron una vez que comenzaron a trabajar contigo.
  • 2. Cuando escribas los artículos, ya sea para su publicación en la Newsletter o boletín informativo, incluye estudios de casos que demuestren tu punto. Si estás escribiendo acerca de una práctica de gestión, por ejemplo, explica cómo un cliente ha aumentado mucho su eficiencia mediante la aplicación de esta práctica. Da suficientes detalles para que el lector pueda identificar por completo su situación con la situación de tu cliente.
  • 3. Entrevista y graba a tus clientes. Usa esa grabación como un “testimonio de audio” para publicar en tu sitio web o mandarla a un cliente potencial. Podrías hacer la entrevista tú misma/o o contratar a alguien para hacerla. En cualquier caso, que esta sea más que un enlatado de audio. El oyente se identificará mejor si el testimonio de audio ocurre en el contexto de una conversación natural.
  • 4. Si haces un evento de introducción o tele clase, invita a acompañarte a tus clientes exitosos. En el momento oportuno, entrevista brevemente  a uno de esos clientes acerca de cómo llegaron a utilizar tu servicio, cuál era su reto y cómo les ayudaste a superar su problema y producir un mayor nivel de resultados
  • 5. Al publicar testimonios o estudios de caso en tu página web, incluye imágenes de tus clientes. Es más fácil relacionarse con una historia si las palabras también vienen acompañadas con una foto de la persona que contó la historia. Nunca hagas testimonios o estudios de casos anónimos

En última instancia, deseas hacer todo lo posible para ayudar a tus clientes potenciales a identificarse con tus clientes existentes. Debes hacer que el proceso de pensamiento vaya en esta dirección: “Me gusta mucho esa persona.

Tiene un negocio similar al mío y retos similares. Lo que dice tiene sentido, es razonable  y los resultados que ha obtenido son los que yo estoy buscando. Me gustaría saber más. ”

Ley de relevancia mediante, cuando las prospectos finalmente respondan a tu marketing, estarán mucho más predispuestos a hacer negocios contigo.

Conclusión

Relevancia equivale a persuasión. Por supuesto esto también se aplica a tu persona. Ser visible, contar tu historia, desarrollar confianza y familiaridad en el largo plazo es también una aplicación de esta ley de la persuasión.

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Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing.