Estrategias de Persuasión: La ley de la Personalización

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Hace unos días hablé de la Ley de Reciprocidad, y ahora la Ley de Personalización la lleva un paso más allá.

Si personalizas tus comunicaciones de marketing encontrarás que tu capacidad para convencer aumenta de forma espectacular.

El libro que es la fuente de material para la mayoría de estos principios, “Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.” (Sí. 50 Formas Científicamente Probadas de Ser Persuasivo) da un ejemplo que es perfecto para profesionales independientes, así como la vinculación en mi ejemplo de artículos gratis de la semana pasada.

El libro dice que cuando se envía una encuesta con una de esas notitas cuadradas llamadas Post-it con un mensaje personalizado en la nota, la tasa de respuesta a la encuesta pasó de 36% a 75%. ¡Eso es más del doble de la respuesta!

Aquí ocurren un par de cosas. Al parecer, las Post-it hicieron una diferencia real, porque cuando se escribió una nota personalizado en la carta de presentación a la encuesta, la respuesta fue sólo del 48%.

Sospecho que esto es sólo el “factor de atención” visual de las Post-it que hizo la nota se destacara y pareciera más personal. Colocar el nota y escribirla implica tomarse un trabajito y eso claramente se nota. Pero, ¿por qué es la personalización tan persuasiva?

Le Ley de la Personalización

Aquí no hay misterios. Una comunicación directa y enfocada es siempre más persuasiva que una comunicación general. La gente presta más atención cuando le hablamos en forma directa.

¿No abres primero las cartas escritas a mano? ¿No respondes cuando te llaman por el nombre? ¿No te sientes encantada cuando alguien te manda una nota de agradecimiento personalizada?

Por supuesto que sí, en los tres casos.

Entonces ¿cómo podrías aplicar esto a los informes o artículos que envías a los prospectos cuando estos muestran interés en tus servicios?

Yo diría que la conclusión inmediata sería mandar el artículo por correo (no email), agregar una carta personalizada (que bien puede ser una plantilla pero personalizada) y luego ponerle una Post-it a la carta con un texto de este tipo:

“Estimada Tina, Muy buena la reunión en la Cámara de Comercio, adjunto está el artículo que escribí y que creo que vas a encontrar muy interesante. Espero hablar contigo la próxima semana. Saludos, Robert”

Puedo pronosticar que este simple paso extra aumentará dramáticamente el éxito de tu llamado de seguimiento.  Debido a la conexión lograda con el mensaje en esa pequeña nota  Post-it, es mucho más probable que Tina que lea el artículo y se involucre con tu llamado.

Si no mandas el artículo por correo, es importante que personalices tu email lo más posible. Debes tratar de mostrar que ese mail viene de alquien que la/lo conoce, tiene una conexión con ella/el y que se preocupa por continuar esa relación.

Esto no es difícil de hacer, sólo toma unos minutos extra.

Aunque no lo creas, la personalización funciona aún cuando mandas mails masivos a toda una lista de correo. Lo he comprobado docena de veces. Cuando lanzo un nuevo programa o un nuevo producto, además de anunciarlo en mi Newsletter, mando un email aparte personalizado.

Estos emails incrementan muchísimo mis ventas. Lo que a veces se le pasa a la gente en la Newsletter, cuando reciben un email personalizado y además con el foco puesto en un solo tema, no se les escapa.

En este caso, ni siquiera requiere más tiempo o esfuerzo personalizar los emails.  

En otras palabras, la personalización no presenta ningún aspecto negativo. La única falta que puedes cometer es “sobre personalizar”, que es cuando incorporar el nombre del receptor muchas veces en el email.

Pero {insertar_nombre_aquí}, por supuesto, tu sabes que yo nunca haría eso!

Conclusión: La personalización es una herramienta de persuasión simple y poderosa y deberías convertirla en un hábito en tus comunicaciones de marketing.

¿Qué cosas personalizas en tu marketing? (¿y cómo te resultan)? Por favor comparte tus experiencia con el resto usando el formulario de comentarios debajo.

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Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing.