Estrategias de Persuasión: La ley de la Coherencia

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Siguiendo con nuestra serie sobre las leyes de la persuasión y cómo las mismas pueden ayudarnos a desarrollar nuestro negocio, esta vez nos ocuparemos de la Ley de la Coherencia.

Esta es una de mis leyes de persuasión favoritas y la he usado muchas veces de manera muy eficaz. Es posible que también la llamen “la ley de las pequeñas peticiones.”

La esencia de la ley es la siguiente: Si haces una pequeña petición a alguien para que haga algo y, luego, posteriormente sigues con una petición más grande sobre algo similar, recibirás una respuesta mucho mejor que si de entrada pides mucho.

La diferencia es a menudo dramática. 

Esta ley es la base de mi enfoque de comercialización. Al igual que muchas personas, he descubierto que si pido mucho de entrada, termino recibiendo muchos rechazos.

Con el tiempo, he descubierto cómo las peticiones pequeñas o incrementales hacen que el proceso sea, en conjunto, mucho más fácil.

Esto se llama “La Ley de la Coherencia”, porque una vez que las personas acuerdan hacer algo pequeño, tienden a ser coherentes con sus palabras y acciones cuando se le pide hacer algo más grande.

Una de las mayores claves del éxito de comercialización es ofrecer pequeñas cosas, solicitar pequeñas cosas y, a continuación, cosas más grandes y solicitudes más importantes.

Ley de la Coherencia: Algunos Ejemplos de Aplicación

Acabas se sumarte a una cámara de comercio y muchos de los miembros son buenos clientes potenciales. Contáctalos y les dices que te gustaría invitarlos a tomar un café pues eres un nuevo miembro de la cámara y desea obtener más información acerca de sus negocios.

Si hay una buena conexión, será mucho más fácil pedir una cita posterior orientada a la venta.

Después de una charla, deseas que los participantes se registren en tu boletín informativo por correo electrónico. Entonces hacia el final de la charla les dices: “Tengo un artículo que cubre gran parte del material en la charla de hoy. ¿Quién quiere una copia?”

Cuando ves unas cuantas manos alzadas (la pequeña solicitud), entonces puedes hacer una petición más grande: “OK, por favor, déjenme sus tarjetas de visita, yo les enviaré el artículo y también les voy a dar una suscripción complementaria a mi eMagazine semanal”.

¿Quieres obtener algunos buenos testimonios de tus mejores clientes?  En lugar de pedirlos directamente (que a menudo es un problema ya que las personas tienen dificultad para escribir algo que te sirva), dices: “Estoy reuniendo una serie de testimonios de clientes. ¿Puedo mostrarles algunos que he recibido hasta ahora? “.

Se los envías y vuelves a llamar en unos pocos días y diciendo, “Me gustaría que alguien te entrevistara para un testimonio similar. ¿Puedo hacer que te llame?”

Tienes muy pocas prospectos para hacer networking y has llegado a la conclusión que necesitas ir directamente a buscarlos. Pero las llamadas en frío y las llamadas para pedir citas entran en la categoría de las grandes peticiones y los resultados suelen ser muchos rechazos.

En cambio, puedes hacer una “llamadas de introducción” y preguntar si puedes enviar un artículo especial y una suscripción complementaria a tu eMagazine. Unas semanas más tarde lo llamas nuevamente por teléfono, estableces una conexión más profunda y consigues algunas entrevistas.

¿Ves cuán poderosa puede ser esta ley de la coherencia?

Piensa en todas las veces que no has abordado un prospecto porque no comprendes esta ley. No te atreviste a hacer una gran petición (comprensiblemente), pero consideraste que una pequeña petición no te llevaría a ningún lugar. Espero que veas la gran diferencia que esto podría hacer en todos tus esfuerzos de marketing.

Conclusiones: Recuerda que siempre es más fácil hacer pequeñas peticiones a los prospectos que peticiones más grandes. Pero no puedes dejarlo ahí.

Después, si deseas obtener resultados de marketing, sigue estas pequeñas peticiones con solicitudes más grandes.

¿De qué manera has aplicado la “Ley de la coherencia” en tu comercialización? Por favor comparte tu experiencia con la comunidad dejando un comentario en el formulario de abajo.

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Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing.