Estrategias de Marketing: El Artículo de Difusión

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Los artículos son la herramienta más poderosa de marketing para un profesional independiente o emprendedor. Son un puente que aportan una mejor comprensión del valor de tu propuesta y ayudan a convertir a tus prospectos en clientes.

Anteriormente hemos destacado la importancia de distribuir artículos sobre nuestro expertise como un elemento clave del seguimiento (follow-up).

Artículos, informes, ebooks y white papers. Suenan un poco aburrido, ¿verdad?

“Los artículos son un puente que aportan una mejor comprensión del valor de tu propuesta.”

Puede ser, pero en mi experiencia son las herramientas más poderosas de marketing que puedes usar como profesional independiente.

La semana pasada recibí un email de uno de mis estudiantes de mi programa Marketing Mastery Program y quisiera compartirlo.

Dos ejemplos prácticos del valor de los artículos

En el email me contaba que se había reunido con una persona que conoció en un encuentro de Networking y con la que tuvo buena conexión.

Nos cuenta Sharon: “La eligí porque esa persona se encontraba entre dos trabajos, y en las primeras etapas de una empresa con la cual no estaba plenamente comprometida. Una persona perfecta para practicar! 

Así que mi ansiedad en torno a si mi artículo sería lo suficientemente sólido era muy baja. Yo ni siquiera se lo hubiera ofrecido, pero como alumna comprometida con mi Plan de Acción de Marketing, lo hice. Le ofrecí mi artículo y parecía interesada y dispuesto a leerlo. Eso fue el jueves.

Esta mañana, recibí un correo electrónico de ella. Me cuenta que envió el artículo a un contacto en un estudio de cine importante. También lo envió al jefe de una organización mundial de parques temáticos, que está muy interesado en conocerme. Uau!”

¿A cuántas reuniones de Networking has concurrido con gente muy agradable, pero luego no llegaron a ninguna parte? El artículo provee un lugar adonde ir.

La experiencia de mi alumna es típica, no extraordinaria.

Los artículos e informes son un puente entre una conexión inicial en la que la otra persona sabe muy poco sobre tu negocio y una conexión más profunda en la que la otra persona ahora tiene una mejor comprensión del valor de tu propuesta.

puente

Y hasta que las personas realmente comprendan ese valor, es poco probable que deseen hacer negocios contigo o que refieran tu nombre a otras personas de su red, tal como hizo el contacto de Sharon.

Otro participante del mismo curso, Thomas Witt, acaba de terminar de escribir un artículo. Thomas vive en Alemania y es un entrenador de ventas de grandes tiendas de muebles. Él acaba de generar más de $ 150K en nuevos negocios.

Tanto el artículo de Thomas como el de Sharon fueron escritos de forma tal que obran como un “despertador” para el público destinatario. El de Sharon se llama “5 Formas en la que los líderes sabotean el cambio.” El de Thomas es: “7 razones por las que las capacitaciones de ventas no tienen unimpacto positivo en su negocio – y 3 acciones que producirán resultados de inmediato.”

Los artículos se titularon para llamar la atención inmediata y el interés de su público destinatario – para Sharon, los líderes de las grandes empresas, para Thomas, propietarios de grandes tiendas de muebles.

Y los artículos son provocadores.

No son descripciones soft sobre management o sobre la venta de muebles. Se parecen más a las acusaciones, le dicen al lector, sin concesiones, cómo los errores que comenten les cuestan muy caro.

Tú no quieres que tus prospectos digan que artículo “agradable”. Tú quieres que sea “inquietante”.

Artículos en esencia como éste, por ejemplo, pues si no prestas atención a lo que estoy diciendo, estás en serios problemas. Si no tomas una decisión sobre lo que estoy recomendando, tu empresa (o tú personalmente) están en riesgo.

El objetivo de este artículo más que educar, es estimular una respuesta: “Hmm, lo que dice este artículo es absolutamente cierto. Tengo que aprender a no cometer esos errores. Tal vez debería llamar a esta persona para ver si me puede ayudar.”

Como ofrecer artículos a tus prospectos:

  • 1. Ofrecerlo directamente a tus conexiones de networking, tal cual como hizo Sharon. “Tengo un artículo que le puede interesar. ¿Puedo enviarle una copia?”
  • 2. Convierte el artículo en el “anzuelo” en tu web site. Si se suscriben a tu Newsletter, les mandas (o lo conduces a un sector de tu website para descargarlo) el artículo.
  • 3. Úsalo en una campaña de marketing directo marketing, como Thomas está planeando. Su objetivo es poner el artículos en las manos de la mayor cantidad de dueños de grandes tiendas de muebles en Alemania, cuantos más, mejor.
  • 4. Como bono para llamar la atención sobre una oferta online. Quien compre la oferta recibe el informe.
  • 5. Como una forma de conseguir tarjetas comerciales después de dar una charla o presentación: “¿Quién quiere una copia de este artículo que habla sobre cómo evitar estos serios errores de liderazgo?. Se los puedo enviar si me dejan su tarjeta comercial”
  • 6. Enviándolo a tus clientes actuales y preguntándoles si saben de otros propietarios de negocios que puedan estar interesados en el artículo. O directamente alentándolos a compartirlo.

Y, por supuesto, los artículos son eficaces tanto si tus clientes son individuos, como si son empresas.

Conclusión

¿Estás comenzando a ver como los artículos puede ser una extraordinaria herramienta de marketing? Son de uso múltiple. No son caros de producir (a menudo solo hay que convertirlos a formato pdf para facilitar la distribución).

Pueden ser utilizados siempre y cada vez que un prospecto requiere más información sobre tu negocio. Tú los puedes enviar uno a la vez o hacer una campaña que lo envía a miles de personas (sin hacer spam, por favor).

¡Es hora de comenzar a escribir ese artículo!