El Error de Hacer Suposiciones Sobre Tus Clientes y Como SOLUCIONARLO

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hacer suposiciones sobre los clientes es un salto al vacio

En este post vamos a ver el error fatal que solemos cometer cuando hacemos suposiciones sobre los clientes y cómo una empresa los solucionó y evitó fracasar.

En el mundo del emprendedorismo hay muchísimos casos de fracasos basados en el hecho de que la persona emprendedora “olió” un posible nicho de mercado no atendido y supuso que como no había competencia estaba en presencia de oro puro.

Se lanza a toda prisa y al poco tiempo y a veces después de haber “quemado” todos sus ahorros se da cuenta que, por algún motivo, que todavía no comprende, el negocio no funciona.

Algo así como tirarse al vacío sin paracaídas. ¿Te suena?

En pocas palabras hemos fallado en analizar si existe una demanda real para nuestro producto.

Para comprender este error te invito a seguir leyendo y conocer el caso Vuori, donde el emprendedor supo solucionar a tiempo el error cometido al hacer falsas suposiciones sobre sus clientes.

El caso Vuori

La startup Vuori (que significa montaña en finlandés) surgió en el 2008 cuando el emprendedor Joe Kudla decidió cambiar la práctica del futbol americano y del lacrosse (un deporte bastante popular en la costa este norteamericana entre universidades y colegios secundarios) por el yoga.

Su primera dificultad fue encontrar ropa adecuada para hombres, lo que lo intrigó y decidió investigar un poco. Lo que descubrió lo fascinó, en sus propias palabras: “¡De los 17 millones de personas que practican yoga, 6 millones son hombres y aún así no existe una sola marca que apunte a ese mercado!”

Como hombre deportivo el mismo, sabía que hay deportes, como por ejemplo el surf que tienen hasta 100 marcas de ropa apuntando a un segmento de mercado que es en definitiva menor que el de los hombres que practican yoga (4 millones contra 6).

Por lo que a primera vista parecía que desarrollar una línea de ropa para el nicho de mercado masculino del yoga era una apuesta segura y se lanzó a la aventura.

Vuori Definió su mercado y se equivocó….

Con us$ 300.00 aportados por familiares, amigos y el banco Joe se lanzó a fabricar ropa de yoga para hombres que les permitiera moverse, sudar, que secaran rápido y que tuvieran estilo para el día a día como efectivamente ocurre con la ropa de yoga destinada a las mujeres.

Éxito seguro, ¿no? Error!!!!

Las suposiciones sobre sus consumidores estaban equivocadas.

La ropa era bien recibida en el local pero las ventas eran pocas.

Cuando los problemas financieros empezaron a poner en peligro la recién nacida empresa, Joe decidió parar y tratar de descubrir dónde estaba su error. Para ello nada mejor que consultar a los clientes actuales.

Como Vuori vendía también a través de su propio website, decidió contactar a todos los que habían comprado sus productos enviándoles un cuestionario. Entre una docena de preguntas técnicas sobre tipo de telas que preferían para practicar deportes, una pedía que comentaran las otras actividades en las que usaban la marca.

Para sorpresa de Kudla, la mayoría de los clientes utilizaban Vuori para correr, apenas unos pocos habían marcado yoga. ¡Total revelación!

Para confirmar esos resultados, organizó focus groups con sus amigos, colegas y conocidos del gimnasio. Y las respuestas que recibió le abrieron aún mas la mente.

Descubrió que “Al contrario de las mujeres a quienes les gusta que las identifiquen como yoguis, los hombres prefieren ser identificados como surfistas o crossfitters aunque practiquen yoga”.

¡Ajá!

Para los hombres el yoga era un complemento a su actividad de surfistas.

Y con respecto al feedback de las tiendas que habían recibido positivamente su propuesta, también las interpretó mal.

Independientemente que a los propietarios de las tiendan consideraran la ropa de yoga masculina como una buena idea, terminada la clase de yoga, los hombres no se quedan a ver ropa en las tiendas asociadas al gimnasio y por ende, no la compran.

En este punto Joe ya estaba convencido que había hecho suposiciones sobre su potencial clientela y había supuesto mal, y comprendió de que era hora de reencauzar la estrategia de marca.

Reorientando la estrategia de la marca

Nueva propuesta:

“Ropa genial para un estilo de vida genial y que los consumidores decidan donde usarla”

A partir de ese momento Vuori pasó de ser una marca de prendas de yoga para hombres a ser una marca de ropa deportiva para hombres diseñada con el estilo de la costa oeste americana en mente.

Y en vez de categorizar sus prendas por deporte, ofrece las siguientes colecciones: activo, viajes, running, entrenamiento y yoga.

Lo interesante es que no eliminó ninguna prenda, lo que cambió fue el enfoque, en vez de centrarse en sus intuiciones se centró en el cliente y de ahí que por supuesto reorientó la comunicación con el cliente.

Pero hay más, a raíz de otro descubrimiento sorpresivo, el emprendedor comenzó a experimentar cautelosamente en el mercado femenino.

Esta exploración responde a las “quejas” de muchos clientes que comentaban que sus esposas y novias le “asaltaban” el closet en busca de esas prendas.

Por el momento solo ofrece unas pocas prendas (shorts, playeras, leggings y poco más).

Conclusiones

Creer que no hay competencia en un mercado y lanzarnos sin una exploración más profunda puede llevarnos a cometer errores que a veces son insalvables.

Aunque exista un segmento de mercado que no está servido aún, no quiere decir que haya un negocio en potencia. SI los potenciales clientes no perciben una necesidad a satisfacer no va a haber una oportunidad de negocio ahí.

No hacer suposiciones e investigar para saber si existe una demanda real para tu producto es esencial para desarrollar un emprendimiento.

Y por último cabe destacar la importancia de contar con un medio de comunicación directo con el cliente: un blog, un ecommerce, una newsletter, un grupo en Facebook, etc, son todas oportunidades de construir una base de datos a partir de la cual poder comunicarse directamente con el cliente, hacer encuestas, etc.

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La Arquitecta Silvia Chauvin es editora de Mujeres de Empresa, escribe sobre temas de tecnología y redes sociales.