El Plan de Marketing “Árbol de Navidad”

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¿Notó que solemos establecer metas de venta y de marketing y luego nos toma mucho tiempo alcanzarlas o no las alcanzamos para nada?

Me gustaría compartir con usted un sistema simple para llevarla/o desde las metas a los resultados finales en el menor tiempo posible.

Primero de todo permítame decirle que planificar está muy bien, sin un plan no hay propósito ni dirección y usted se encuentra a la deriva.

Pero lo único peor que la falta de un plan es la sobre planificación. Es cuando usted misma/o se interpone en su camino y demora su progreso.

Quiero que se imagine un árbol de navidad sin ramas. En la parte inferior, el tronco se posa en un pedestal, en la cima hay una estrella. El pedestal es la base, el fundamento o la meta y la estrella es la realización de ese objetivo. Pero usted necesita algunas ramas para llegar a la cima.

Imagínese que su objetivo es convertir a algunos prospectos en clientes ofreciéndoles algunas sesiones de cortesía (para este ejemplo supongamos que usted ofrece algún tipo de capacitación, consultoría, etc, pero bien puede ser una demostración de productos).

Ese es su objetivo y para llegar a la cima del árbol y alcanzar la estrella, necesita trepar algunas ramas.

Entonces la pregunta es ¿Cuál es el número mínimo de ramas que se necesitan para llegar a la cima?

Veamos:

  • 1. Una lista de personas a contactar para invitarlas a aprovechar esa sesión sin cargo.
  • 2. La invitación por email y quizás un libreto para hacer el seguimiento en forma telefónica.
  • 3. Un esquema de la sesión de demostración.
  • 4. Algo de tiempo para practicar la sesión.

Eso es todo, son 4 ramas. Así de simple. Consigue la lista, arma la invitación y la manda, hace los llamados de seguimiento y seguramente conseguirá coordinar algunas presentaciones. Luego practica la presentación, la da y hace el seguimiento hasta el final, es importante que obtenga un “si” o un “no”.

Repita el proceso hasta alcanzar los clientes necesarios. Uyyy, suena fácil, bueno, en realidad, ES fácil.

Entonces si ES fácil ¿por qué nos lleva tanto tiempo conseguir los resultados deseados? Buena pregunta y, siguiendo con la analogía del árbol de navidad,  la respuesta es: porque la gente comienza a agregar muchas ramas.

A simple vista, 4 ramas parecen muy escasas. Entonces usted comienza a “agregar más ramas” a su plan:

“Ok, tengo la lista de personas. ¿Son calificadas? Hmmm, no estoy segura/o. Hagamos algunas investigaciones. Además, sólo tengo seis nombres ahora y realmente necesito tener al menos 50 para empezar, ¿no? Entonces permítame hacer primero un poco de networking para conseguir más nombres. Cuando tenga 50 comenzaré a enviar la invitación”.

“Ahora veamos, tengo muchos más nombres y estoy por enviar la invitación, pero todavía no tengo un web site. Dudo que acepten la invitación a menos que tenga el site listo. OK, trabajemos en ese proyecto primero, me llevará solo unos pocos meses”.

“Muy bien, tengo una lista mucho más grande y el web site está listo; ahora tengo que armar el esquema para la presentación. Podría seguir el esquema “la presentación que vende” (ver más abajo) pero tengo que hacer algunos ajustes. No quiero mandar la invitación hasta que esté lista, lo que supongo me llevará un par de semanas. Ok, me pongo a trabajar con eso”.

“Seis meses después puedo decir que estoy completamente lista/o. Tengo la lista, el site y la presentación. Pero, ya sabe, estoy bastante nerviosa/o. Quizás deba trabajar durante uno o dos meses con un coach para que se me pasen los nervios… ¡Sí, qué buena idea! Luego me lanzo…”

Se hace una idea, ¿no? Por supuesto, usted JAMÁS hizo eso, ¿verdad?

¿Me está sugiriendo que tengo que simplemente crear un plan tipo árbol de navidad y lanzarme?
Bueno, la verdad, sí, eso es lo que le sugiero. Pero usted puede ir trabajando al mismo tiempo en esas otras ramas. Y ahí reside la diferencia: trabaje con varios planes al mismo tiempo en vez de concentrarse en un “gran árbol de navidad”.

Primero cree su plan para la presentación. No necesita tener todo listo para que salga perfecto, puede comenzar rápidamente y tener todo listo en una semana o, a lo sumo, dos.

El siguiente “árbol de navidad” es para expandir la lista. Puede recurrir al networking y expandir su lista mientras comienza su  para la presentación sin cargo. Trabaja en ambos a la vez. Para cuando se quede sin nombres para sus presentaciones, habrá generado más con su plan de networking.

Y luego tiene su plan para el web site. Trabaje en paralelo con los otros planes, le llevará algunos meses pero eso no significa que no pueda ir desarrollando los otros 2 planes al mismo tiempo. Y para cuando su web site esté listo, tendrá algunos clientes y una lista y ahora podrá integrar su site a su rutina.

Mi sugerencia es hacer 3 o 4 planes tipo “árboles de navidad”. Cada árbol debe tener unas pocas ramas que la lleven desde los objetivos a los resultados en unos pocos y bien elegidos pasos. Antes de que pase mucho tiempo, usted se habrá acostumbrado a crear esos planes simples y rápidos y será capaz de ponerlos en funcionamiento rápidamente.

¿Qué plan implementará primero que la ponga delante de prospectos calificados lo antes posible? Decídase y póngase en movimiento hoy mismo. Puede conseguir algunos clientes nuevos antes de lo que se imagina.

En conclusión

Una vez que tenga una estrategia de marketing factible, póngase en movimiento y hágala realidad. Siempre podrá mejorarla y afinarla durante la marcha. Tenga cuidado con la sobre planificación y el perfeccionismo, son tácticas dilatorias que no le darán mejores resultados a largo plazo.

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Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing.