El Cliente Ideal: Necesidad, Dinero, Urgencia

Como regla general, un prospecto calificado debe cumplir tres características: una percepción de genuida necesidad, el dinero para solucionar el problema y la urgencia de resolverlo ya. Necesidad, dinero, urgencia; si cumple esos tres requisitos, es un cliente calificado. Consejos para evaluar a los prospectos y saber si valen el tiempo que les dedica...

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requisitos que debe cumplir el cliente ideal

No temas rechazar cualquier cliente potencial al que le falte alguna de estas características. Sencillamente no vale el tiempo que le dedicas.

Mi amiga Julie es una vendedora exitosa y, a la edad de 42 años, nunca se casó. Sus amigos dicen que es muy exigente pero yo pienso que su estilo de buscar al Sr. Indicado es también una de sus claves para sus logros en ventas.

Julie me confesó que ella tiene una lista de las cualidades importantes que busca en un futuro esposo. Si un candidato no tiene todas o la mayoría de estas cualidades deseadas, lo tacha de su “carnet de baile”. Como mi tía abuela Leonor solía decir: “No te cites con quien no pienses formar pareja .”

Haciendo una lista. De la misma manera, sin importar tu género, es una buena idea hacer una lista de las cualidades importantes que deseas en un prospecto (cliente potencial). Este proceso se denomina calificar. Y pone las probabilidades de venta a tu favor y te ayuda a enfocarte en esos que más probablemente te compren. Si consigues un “blue-bird” (una venta que no esperabas), disfrútala, pero no bajes tus estándares de calificación basándose en esa anomalía.

Así es como yo me imagino la tarea de calificar prospectos: Visualizo una gran, amplia, corriente de agua bullente de peces. Me imagino que aparto 100 de ellos en un estanque lateral, luego me fijo si alguno cumple mis requisitos para ser considerado un prospecto. Digamos que dos o tres los cumplen. Esos son a los que le brindaré tiempo y atención extra; luego dejo que el resto vuelva al río para que yo pueda dedicarme a analizar a los próximos 100.

Por supuesto, este simple modelo puede ser expandido. Tal vez podría referir algunos de los que no califican para mi a otros vendedores o incluirlos en la lista de nuestra Newsletter. El punto que quiero destacar es que no consumo más de mi valioso tiempo de venta o mi dinero con prospectos que no cumplen mis requisitos.

No los acoses. Recuerdo a un vendedor que conocí hace mucho tiempo. Era un tipo fantástico, muy divertido, pero nunca alcanzaba su potencial de venta porque no calificaba a sus prospectos. No se permitía dejar que esos 97 peces volvieran a la corriente mayor.

En cambio, aporreaba a cada pez en la cabeza, tratando de venderle a cada uno en ese primer grupo de 100. Para él era un asunto de “vender o morir”. Como resultado perdía de dos maneras: Hacía que aquellos que no cumplían los requisitos se sintieran acosados y perdía a los otros que se le escabullían en la corriente.

Admito que este proceso de calificación depende de la cantidad de prospectos que uno tenga. Una vez vendí equipamiento a grandes cuentas de una sola gran industria en un área geográfica. En total tenía una docena de potenciales clientes, lo que significaba que, para alcanzar mi cuota de ventas, tenía que venderle a la mayoría algo o a unos pocos mucho. En una situación así, calificar a quien iba a llamar era menos importante que calificar que les iba a vender y cómo.

“Usalo o piérdelo.” Si nos situamos en la otra punta de la escala, quizás tú vendas algo que mucha gente pueda comprar, como seguros, servicios de impresión o planificación financiera. En ese caso la calificación se convierte en un asunto vital.

3 Condiciones Que Debe Reunir un Cliente Ideal

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Como regla general, un prospecto calificado debe cumplir tres características:

  • una percepción de genuina necesidad,
  • el dinero para solucionar el problema y
  • la urgencia de resolverlo YA!

Necesidad, dinero, urgencia; si cumple esos tres requisitos, es un cliente calificado.

Por ejemplo, pongamos que te encuentras con alguien que está al final de su año fiscal y tiene un presupuesto para gastar. Sus órdenes son “úsalo o piérdalo.” Sin embargo, esa persona realmente no necesita lo que tú vendes. Quiere decir que tiene dinero y urgencia pero lo que no tiene es la percepción de una necesidad.

No a la beneficiencia. Si tienes una buena relación con el comprador pero en ese momento no tienes ningún producto o servicio para el, quizás puedas referirlo a otro vendedor cuyos productos puedan beneficiarlo, y tú te ganas una comisión por la referencia. De cualquier manera, no era un prospecto calificado para tí

Si tienes un prospecto que sientes que necesita lo que tú ofreces pero no tiene el dinero ni el acceso al mismo, entonces esa persona es un soñador. Tal vez puedas referirla a un asesor financiero, sino tal prospecto es una obra benéfica, no un prospecto calificado para ti.

Si tienes un cliente que crees que realmente podría beneficiarse de tus productos o servicios y además tiene el dinero pero no el apuro para concretar, entonces tú tienes lo que denomino un “podría”. Podría comprarte, pero no lo hace.

La aplicación da resultados. A veces un prospecto está esperando que tus competidores anuncien sus nuevos modelos o si logra la promoción a la vicepresidencia que le prometieron. Tú podrías superar esta falta de urgencia apalancando una fecha importante como la próxima reunión de directorio o el fin del trimestre o quizás antes de que esa persona salga de vacaciones. Este no es un prospecto calificado para ti.

Conclusiones

Ten en mente que porque un prospecto esté calificado para comprar, eso no garantiza que tú conseguirás la orden. Todavía tienes que conectarlo y venderle la idea de por qué tiene que comprate a ti. Pero si te aplica en calificar a tus posibles clientes, seguramente aumentarás tu productividad y aumentarás tus ventas.