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Actores y escenarios del B2B en un mundo en Red

| Federico Hernández-Plasencia | 19.Julio. 00 |

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Las Marketing Enabling Software Enterprises (MESE)

Estas son, en palabras de Carpintier "el siguiente nivel. Este tipo de empresas de software que han comenzado a surgir recientemente proporcionan herramientas que permiten a otras empresas, a cualquier empresa, de hecho, poner en marcha su propio mercado dentro de la red". Carpintier apunta que él conoce más de 150 empresas de este tipo y comentó que "sólo en la última semana han aparecido siete nuevas". El objetivo de estas empresas es el de facilitar la creación de mercados específicos, su vocación es pues, "distinta de la de los global players, éstas van abriendo las puertas a nuevos territorios y facilitan la incorporación de nuevos actores empresariales a distintos niveles".

Los marketplaces son, actualmente, el sector más dinámico en la red si hablamos de negocios

De hecho, se habla ya de una economía basada en los marketplaces. Carpintier señala, según sus datos, que para abril del 2000 "había ya más de 1000 espacios de este tipo en internet. Los marketplaces lo tienen todo: clientes, proveedores, herramientas, datos, servicios... y ello necesita de nuevos recursos que son los que proporcionan las empresas que permiten el acceso a sistemas de catálogos de venta muy sofisticados o a sistemas de gestión muy específicos, que tienen gran utilidad para segmentos de mercado muy bien acotados dentro de un mercado vertical o especializado".
Citó como ejemplos a empresas como Parabede, Fulstep o Coera. Dentro de los marketplaces en España, Carpintier citó como ejemplo a Consumaria y en los EE.UU. a Verticalnet.

Dos caminos a seguir

Llegados a este punto, Rodolfo Carpintier señaló que las empresas están siguiendo dos caminos diferentes en la nueva economía dentro del B2B, "unas generan gran volumen, crecen en capital y en clientes potenciales, a base de 'casarse' con los más grandes en cada uno de los países en los que se instalan, y otras optan por especializarse, proporcionando información avanzada y de calidad, generando interés y acumulando un gran número de visitas e impactos a sus web sites y, una vez que consiguen esto último, entonces se lanzan a la creación de su propio mercado".

Entonces ¿es mejor simplemente que cada empresa cree su propia red, controlada por ella misma, o bien participar en mercados gigantes, en bolsas, en las que hay que repartirse todo con muchísimos otros jugadores?

Lo que se pretende, según Carpintier, es "crear grandes bolsas, grandes mercados de intercambio, que pueden llegar a ser terriblemente eficaces, muy baratos, pero que generan poco dinero, ya que su eficacia determina que el margen de negocios sobre los movimientos sea mínimo". Esto, en su opinión, no es demasiado bueno, no tiene mucho sentido.

Carpintier cree que "es mejor crearse su propia red. Dentro de 2 años será más importante la red de la empresa que la propia empresa". La red entendida como el conjunto de proveedores, clientes, mercados y herramientas será la clave no ya para el éxito, sino para permanecer. Carpintier apunta que "no debemos olvidarnos de que el mercado no es el negocio, es un espacio para transacciones automatizadas que, en sí, son poco rentables. El negocio está en el valor añadido de la propia red".

Las claves para el futuro inmediato

Carpintier las analizó para los asistentes, en su opinión, "hay que partir naturalmente de una idea propia. Es mejor tener una red propia, desarrollada por uno mismo, que integrarse en grandes bolsas. Es mejor también, tender hacia la especialización, aumentar la propia capacidad de innovar, de desarrollar nuevos recursos, que pactar con otros que 'tienen la tecnología'. Especializarnos nos permitirá abrir un nuevo mercado, nuestro. Pactar te permitirá acceder sólo a una cuota limitada del mercado de otros."

En cuanto a por dónde comenzar, Carpintier se mostró totalmente convencido de que "que apostar por mercados ineficaces, que se puedan dinamizar, en los que haya cosas por hacer. Esto nos permitirá conseguir experiencia en mercados verticales, conseguir volumen rápidamente sin sacrificar nuestra independencia y, mantener la independencia tecnológica si trabajamos con nuestras propias soluciones". Carpintier también habló de la importancia de saber integrar a los proveedores y colaboradores de nuestra empresa y desarrollar una potente campaña comercial en la que "las claves son convencer, evangelizar, reconvertir y trabajar siempre sobre trozos concretos de mercado".

¿Hacia dónde vamos?

"Es difícil saberlo. Los global players son los únicos que tienen una receta que está demostrado que funciona: tener unas pocas ideas, muy claras, y ponerlas en marcha en el mundo entero. Para los demás actores en el B2B la cosa no está tan clara. Lo que sí pasa ahora es que todo el mundo va a su aire, y no sabemos cómo pueda terminar todo esto".

Carpintier finalizó considerando que "lo mejor, insisto, es crear una red propia. Eso es, después de todo, lo que las empresas siempre han hecho tradicionalmente, y ha funcionado. Es allí donde está el negocio y es necesario estar muy atentos para no perder el equilibrio al caminar sobre la red".