Las nuevas formas de competir

Por último se tiene que evolucionar la propuesta de valor. Tenemos que reconocer que, hoy en día, los clientes tienen el poder. Ya no es factible que la empresa controle el mercado; en un mundo conectado y con intercompetencia los clientes tienen el poder. ¿Poder de qué? Ellos son capaces de dirigir la oferta, nos pueden decir que nuevos productos o servicios quieren e, incluso, pueden controlar los precios (piense en los nuevos remates invertidos en Internet). Además no olvide que nuestros clientes son nuestros promotores.

Por último, el tercer punto, es el problema del cambio. Si hablamos del cambio tenemos que tener en cuenta la velocidad.

¿Ustedes creen, que en los siguientes cinco años, la velocidad del cambio se va a acelerar o a frenar?. Se va a acelerar dramáticamente. Entonces, ya no podremos utilizar el pasado para predecir el futuro, porque el futuro ya no será una extrapolación del pasado.

Como no tenemos la bola de cristal, tenemos que desarrollar antenas de sensibilidad, para manejar la información con la que contamos: la de hoy, de manera de que nos permita reaccionar en materia. En estos tiempos, si yo quiero hacer una planeación trimestral, tengo que tener en cuenta lo que vendí el año pasado, la semana pasada o, incluso ayer, qué productos y por qué.

Por otro lado, la complejidad del entorno, también se va a experimentar en una doble magnitud, en los próximos cinco años, porque el número de relaciones que vamos a tener se va a incrementar drásticamente. Por ejemplo, antes cuando no había correo electrónico, uno interactuaba con un 10 o 15 personas. Ahora, que todo el mundo tiene correo electrónico, uno interactiva con cientos. Esto va a pasar también en nuestro entorno empresarial, de tal manera, que si nuestro ingenio empresarial tiene varias áreas, y un solo centro para tomar decisiones, esto muy pronto nos produce un cuello de botella.

Y esto implica un cambio de enfoque en nuestra mente. En un entorno cambiante, tenemos que pensar en oportunidades antes que en clientes. Hay una frase, que a mí me gusta mucho, que dice que la Internet crea un millón de oportunidades con cada click.

El principal reto que tiene cualquier empresa es focalizarse y actuar en unas cuantas oportunidades hoy, para así aprender a adaptarse mañana. Todas las viejas reglas de ejecución y planeación secuencial deben ser descartadas. Esto implica un cambio total de enfoque, se trata de dejar sólo de resolver problemas para ir a buscar oportunidades.
Las "ganadoras" son capaces de concentrarse y llevar a cabo lo que necesita ser hecho, independientemente del humor del día. Por el otro lado, las "perdedoras" pocas veces se concentran en discernir lo que es productivo, y debe ser hecho, de lo que no lo es.

En cada una de las áreas, no me refiero sólo a ventas o mercadotecnia, sino también en recursos humanos, en sistemas y en finanzas. ¿Cuánto tiempo o recursos invertimos en solucionar problemas en cada área? Contra ¿Cuánto tiempo invertimos en buscar nuevas oportunidades? El problema en la mayoría de las empresas es que invierten demasiado tiempo en esto. Por otro lado, no hay que dejar de resolver problemas, pero si hay que detenernos un 10 % o 15% de nuestro tiempo para poder buscar oportunidades.
Los planes de largo plazo se vuelven irrelevantes. Por definición, como sabemos que nuestro entorno va a cambiar, el hacer cualquier plan de 3 años que pensemos que lo vamos a poder ejecutar, yo les puedo garantizar que lo que ustedes predecieron para ese plan no va a pasar. Entonces el tiempo que se invierte en hacer todo ese plan detallado de 3 años, es a mi juicio un tiempo que no funciona.

No se pueden predecir los éxitos en un entorno cambiante, hay que tratar, tratar y tratar.

Resulta más caro en la economía actual organizar y planear que simplemente hacer.
Una de las ventajas que nos da el estar interconectados, es que podemos hacer y probar, y no tanto organizarnos y planearnos. Esta es una nueva disciplina, tenemos que planear a aprender, no a ejecutar. Y esto implica que no debemos hacer planes que no vayan para ningún lado. Si debemos tener una meta, con un objetivo amplio, que es hacia donde vamos. Esto debe estar claro. Después debemos tener una brújula, no un plan de cómo vamos a llegar ahí, sino una brújula, que son simplemente ciertos lineamientos.

Y, por último, debemos trabajar en base a microproyectos. Un microproyecto es una actividad, que no se mide en meses o años, sino en semanas. No es muy costoso y nos permite ir probando, hacia donde vamos evolucionando como empresa. Estas pruebitas no son planes, porque si yo hago un plan de dos años, y comprometo todos los recursos de mi empresa, y luego resulta que estaba equivocado, bueno, pues ya condené a la empresa. Hoy en día, hay que hacer planes de dos o tres meses, e ir probando y si resulta, uno se compromete, sino se debe seguir probando por otro lado.

Estos microproyectos, y esta capacidad de cambio en las empresas, este probar cosas nuevas, depende de cada uno de nosotros. Tiene que haber una estructura que permita esta clase de incentivos hacia el cambio.

Todo esto tiende, un poco a flexibilizar la empresa y nos permite competir contra la competencia normal y radical. Bueno, por ultimo, en la próxima entrega vamos a hablar de la competencia disruptiva.

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