Diferenciacion y Posicionamiento

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Diferenciación y el posicionamiento comienzan en la mente del cliente.

En un mercado cada vez más exigente, en el que cada vez hay una mayor “MASA” de ofertas, la competencia no es simplemente de productos o servicios, el marketing actual es “Una Batalla De Percepciones”.

El producto o servicio que la mayoría de los clientes “Percibe Como El Mejor” es el que gana esta guerra.

Por eso el desarrollo de las estrategias de diferenciación de productos o servicios y el posicionamiento empresarial son cada vez más importantes para las empresas.

Donde primero se produce la diferenciación es en la mente. Las percepciones que tenemos almacenadas en ella la hacen selectiva, no acepta todo lo que se le dice, solo aquello que le encaja.

Tú tienes que estudiar la manera en que las personas perciben tus mensajes y no en lo que es el producto en si mismo, con ello lograrás incrementar en gran medida la efectividad de la comunicación de tu mensaje, para que “encaje” en la mente de tus clientes y prospectos.

Deberás aprender a cómo entrar en la mente de tus clientes potenciales, ello te ayudará a mejorar la comunicación (redactar textos que vendan) para establecer e incrementar sustancialmente la efectividad de tu mensaje que es en definitiva la llave de la puerta de entrada a sus mentes.

Para “conectar” y conseguir entrar en la mente de tus clientes y prospectos debes:

“Establecer Una Buena Comunicación Al Decir Lo Que Se Debe, A La Persona Adecuada, En El Momento Más Apropiado”.

En pocas palabras tienes que aprender a desarrollar puentes efectivos de comunicación entre tus mensajes y tus futuros clientes, esta es la única forma de llegar a esos niveles de conexión.

Sin embargo, la sobre saturación de ofertas y el incremento de mensajes publicitarios  compiten  por lograr  un lugar  preferente en sus mentes, recuerde que tú estás librando una batalla de percepciones y la mente de tu cliente o prospecto es el campo de batalla donde tienes que luchar.

Esta gran masa de mensajes y de ofertas, esta hipercompetitividad, hacen que sus enemigos no sean solo un ejército, sino muchos ejércitos, todos ellos  “tus competidores” que están peleando por “Ganar La Batalla De Percepciones”.

Tus clientes o prospectos tienen entonces dos opciones:

  • comprar los productos o servicios que desean en tu negocio…  ó
  • Pueden comprárselos a tu competencia,  tan sencillo como eso

Tus clientes o prospectos seguramente se decidirán por aquel que efectivamente “Atrape Sus Sentidos” con una inteligente y bien desarrollada “diferenciación”.

El objetivo fundamental de la diferenciación y el posicionamiento  empresarial no es solo crear algo nuevo y diferente, sino “manipular” lo que ya existe en la mente de tus clientes potenciales, para diferenciarlo y que sean percibidos como la mejor opción del mercado.

La mente humana es muy selectiva, por lo general huye de la complicación y prefiere la simplificación, por eso usted debes simplificar tu mensaje, siendo muy estricta/o y lógico en la forma de expresarlo.

Tu mensaje tiene que darle seguridad a tus clientes o prospectos, porque la naturaleza de la mente es huir del riesgo, de la inseguridad, según estudios científicos existen cinco maneras en que la mente percibe el riego:

1.  Riesgo Monetario
“Podría perder dinero si hago esto” 

2.  Riesgo Funcional
“Puede que no funcione o que a lo mejor no haga lo que se supone que debe hacer”

3.  Riesgo Físico
“Parece un poco peligroso, podría hacerme daño”

4.  Riesgo Social
¿Qué pensaran mi familia y amigos si me compro esto?

5.  Riesgo Psicológico
¿Está bien que me compre esto?

mujer_cartelPor consiguiente es muy importante el que aprendas a diseñar correctamente tus mensajes publicitarios, a diferenciar y posicionar tus productos o servicios para que lleguen a la mente de tus futuros clientes.

Deberás conocer las técnicas, trucos y estrategias de cómo debe hacerlo, a las personas adecuadas a las que tienes que dirigirte y escoger el momento más apropiado, de esta manera conseguirás la llave para abrir la puerta a la mente de tus clientes o prospectos.

Tienes que diseñar sus mensajes de tal manera que ellos vean claramente la diferencia que existen entre los productos o servicios de usted,  y los de sus competencia.

Más del 90% de tus competidores no se ha tomado el trabajo de diseñar una estrategia de diferenciación, sencillamente no la han desarrollado, por lo cual todas las propuestas de todos ellos son casi una copia al carbón, entonces ¿cómo tomarán tus prospectos la decisión final?

Como dije antes, esto lo conseguirá aquel que efectivamente “atrape sus sentidos” con una inteligente y bien desarrollada “diferenciación”.

Para diferenciarse deberás tener en cuenta las siguientes recomendaciones: 

Segmenta Tu Mercado Objetivo

La segmentación consiste en dividir a su nicho de mercado en grupos más pequeños.

Su esencia es conocer y satisfacer las necesidades de los clientes o prospectos de ese nicho de mercado más reducido o micro nicho.

Tienes que segmentar tu mercado objetivo, orientando los productos a determinados grupos de personas como niños, jóvenes, adultos, por género, edad, nivel económico, nacionalidad, etc.

La mejor manera de penetrar en la mente de los clientes o prospectos es siendo el “primero” en llegar, antes que ningún otro.

La segmentación de mercados le permite a tu empresa ser la primera en entrar en la mente de tus clientes potenciales,  es allí mucho más sencillo tener éxito, porque la mente está en blanco en esa zona y es mucho mejor posicionarse en esas circunstancias.

Sin embargo cuando ya hay más empresas en ese mercado objetivo, el llegar a la mente del consumidor es más difícil pero no imposible de conseguir, es aquí donde entran en acción el poder de las estrategias de diferenciación y posicionamiento empresarial.

Ofrece Beneficios, No Características

A tus clientes o prospectos no les interesan las características, lo que en verdad les importa son los beneficios, los problemas que solucionarán si te compra a ti su producto o servicio.

En las comunicaciones con sus clientes, los clientes potenciales deben percibir en tu mensaje que obtendrá algún tipo de beneficio para resolver su problema, al comprar o contratar su producto o servicio.

Debes explicar claramente a tus prospectos o clientes el motivo por el cual deben comprarle a ti el producto o servicio en lugar de hacerlo en tu competencia.

También tienes que tener en cuenta que es muy importante causar una primera buena impresión desde el comienzo, ya que de lo contrario es probable que no tengas otra segunda oportunidad para conseguirlo.

Tienes que aprender a diseñar tus mensajes correctamente, la diferenciación y el posicionamiento es precisamente un sistema organizado para encontrar las llaves de las mentes de los clientes o prospectos, por eso si quieres tener éxito en tu negocio, te recomiendo que comiences a desarrollar un potente y diferenciado marketing empresarial, que te ayude a conectar con la mente de tus clientes a unos niveles muy altos.

Es importante tener un conocimiento profundo de tu competencia y del lugar que ocupa cada uno en la mente de los futuros clientes, para que puedas desarrollar una estrategia adecuada que te ayude a diferenciarse y lograr conectar con ellos.

Ya sabes que para lograr esa conexión, la comunicación sólo puede tener lugar en el tiempo adecuado  y bajo las circunstancias propicias.

Recuerda y jamás olvida esta regla de oro.

Para conectar y poder entrar en la mente de tus clientes y prospectos debes: 

“Establecer Una Buena Comunicación Al Decir Lo Que Se Debe, A La Persona Adecuada, En El Momento Más Apropiado”.

El objetivo principal de tu mensaje es elevar las expectativas y crear la “ilusión mental” de que tu producto o servicio es mejor que el de tu competencia y que realizarán la función que ellos esperan.

En conclusión

Ten cuidado, la función de tus mensajes es hacerte “conectar” con la mente de tus clientes y prospectos y generar credibilidad en tu negocio, jamás juegues con eso, debe tener ética y garantizar que todo lo que prometes lo puedes cumplir y así el cliente que compre tus productos o servicios no se verá engañado en su buena fe, de lo contrario podría acelerar el final del ciclo de vida de tu empresa.