Como Negociar: El Camino del No al Sí

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Como negociar según William Ury

William Ury, autor de “Getting to Yes” (El camino hacia el sí), ofrece en esta conferencia TED una manera elegante y simple, aunque no fácil, de llegar a un acuerdo incluso en las situaciones más difíciles; desde los conflictos familiares hasta, tal vez, Oriente Medio.

Como Negociar: 5 Pasos Para Una Negociación Efectiva

Según el libro de Ury los cinco pasos para una negociación efectiva son:

Sale al balcón

No reacciones a las provocaciones y deja que tus emociones saquen lo mejor de ti. Aléjate de la escena, cálmate y planificar cuidadosamente tu respuesta. No respondas de forma automática, ya que las respuestas más automáticas son negativas y producen una escalada de la situación.

Da un paso a su lado

Escuchar atentamente, reconocer e incluso aceptar cada vez que puedas, ayuda a la otra persona a sentirse escuchada y tiende a desarmar la hostilidad.

No rechaces, replantea

Para cambiar el juego, cambiar el marco. Si tomas lo que se dice y lo consideras un intento de hacer frente a los problemas, conseguirás más que si simplemente lo rechazas de plano. Haga preguntas como: “¿Por qué es esto tan importante para usted?” O “¿Y si otro miembro de nuestro equipo pudiera participar?”

Construye un puente de oro

En esta etapa, intenta que sea lo más fácil posible decir que sí a lo que quieres. En lugar de empujar, piensa en ti mismo como un mediador. Incorpora las ideas de la otra parte en tu propuesta y haz que la negociación parezca una victoria para él.

Hazlos razonar, no los pongas de rodillas

Educar a la otra parte sobre las consecuencias de su negativa a negociar. No amenaces, simplemente expone los hechos. Por ejemplo, podrías decir algo como: “Si me voy de la organización, usted actualmente no tiene a nadie con la capacidad técnica para ayudar a nuestros dos principales clientes, y esto puede resultar en una pérdida sustancial de ingresos.”

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  • William Ury es el “padre” de la teoría de la negociación de Harvard. Con sus libros nos formamos todos los mediadores de Buenos Aires. El que vos traducís como “El camino hacia el sí”, se llama “Sí, de acuerdo” y es de Editorial Norma. El posterior es “Supere el no”. Especialmente el primero es IMPRESCINDIBLE para aprender los principios básico de la negociación ganar-ganar. Pero actualmente se considera superada esta teoría. Esta es muy yankee y no siempre se aplica a nuestra modalidad latina.

  • Y ¿en qué se basan ahora los principios de la negociación a la “latina”? Me gustaría profundizar un poco en ese tema.

  • Al principio en la mediación se usaba como único marco referencia la teoría de URY, que es buena, pero sirve para ciertas cosas y determinadas personas. Los argentinos no somos tan prolijitos ni fríos para negociar. Somos calentones. Andá a ver una mediación de argentinos y fijate cuánto se cumple de todo esto. Somos descendiente de tanos y gallegos, no somos lores ingleses. Las teorías a las que me refiero son del país del norte también, pero tienen que ver más con la psicología, por ej. mediación transformacional, con la teoría de la comunicación, con la teoría sistémica, la constructivista, etc.
    Fijate la diferencia entre lo que dicen los libros de negociación y la realidad: hace poco fui a una mediación de familia donde el ex marido de mi clienta SE PARO (hecho corporal que de por sí denota un cambio de actitud pasiva a una más agresiva) y le dijo delante de todos: SOS UNA H. DE P., así, con todas las letras. Y mi clienta lloraba desproporcionadamente también, en un ataque de angustia digno de ser contenido por psicologos. Estas cosas no pasan en los libros de Ury, pasa en la vida real en Buenos Aires, negociando.

  • Mirta: No me refería a profundizar sobre como somos de “tanos” los argentinos, por otro lado, este blog se dirige a otros países tambien. Lo que yo te estaba preguntando es que dado que decis que la metodología de Ury no es la mejor opción para latinoamericanos (y sospecho que tendríamos que incluir tambieen a las/os españoles) ¿cuál es entonces una mejor opción?