Como Negociar: El Camino del No al Sí

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Como negociar según William Ury

William Ury, autor de “Getting to Yes” (El camino hacia el sí), ofrece en esta conferencia TED una manera elegante y simple, aunque no fácil, de llegar a un acuerdo incluso en las situaciones más difíciles; desde los conflictos familiares hasta, tal vez, Oriente Medio.

Como Negociar: 5 Pasos Para Una Negociación Efectiva

Según el libro de Ury los cinco pasos para una negociación efectiva son:

Sale al balcón

No reacciones a las provocaciones y deja que tus emociones saquen lo mejor de ti. Aléjate de la escena, cálmate y planificar cuidadosamente tu respuesta. No respondas de forma automática, ya que las respuestas más automáticas son negativas y producen una escalada de la situación.

Da un paso a su lado

Escuchar atentamente, reconocer e incluso aceptar cada vez que puedas, ayuda a la otra persona a sentirse escuchada y tiende a desarmar la hostilidad.

No rechaces, replantea

Para cambiar el juego, cambiar el marco. Si tomas lo que se dice y lo consideras un intento de hacer frente a los problemas, conseguirás más que si simplemente lo rechazas de plano. Haga preguntas como: “¿Por qué es esto tan importante para usted?” O “¿Y si otro miembro de nuestro equipo pudiera participar?”

Construye un puente de oro

En esta etapa, intenta que sea lo más fácil posible decir que sí a lo que quieres. En lugar de empujar, piensa en ti mismo como un mediador. Incorpora las ideas de la otra parte en tu propuesta y haz que la negociación parezca una victoria para él.

Hazlos razonar, no los pongas de rodillas

Educar a la otra parte sobre las consecuencias de su negativa a negociar. No amenaces, simplemente expone los hechos. Por ejemplo, podrías decir algo como: “Si me voy de la organización, usted actualmente no tiene a nadie con la capacidad técnica para ayudar a nuestros dos principales clientes, y esto puede resultar en una pérdida sustancial de ingresos.”