Se dice que a medida que aumenta el éxito en los negocios, aumenta la red de contactos. Esto ocurre como consecuencia del boca a boca de los clientes satisfechos.
Pero la pregunta que a menudo nos hacemos es ¿cómo conseguir primero los clientes? Además de las formas habituales de conseguir clientes como mailing, publicidad, llamadas en frío, mucha gente se involucra en la práctica de networking.
Una de las preguntas que escucho más a menudo es la siguiente: ¿Cómo y por qué debería hacer networking?
Lea las siguientes respuestas y descubra lo que quiere decir RAISE.
¿Dónde debería hacer Networking?
Antes de comenzar con las respuestas me gustaría disculparme por adelantado con todas las asociaciones de las que soy miembro.
Dicho esto sigo, usted necesita hacer networking en los mismos lugares en a los que sus clientes y colegas acostumbran ir.
En otras palabras, si sus clientes son, por ejemplo, contadores, entonces vaya a las reuniones de contadores. Mucha gente, tal vez demasiada, solo va a las reuniones de su propio sector.
No me malinterprete, por supuesto que es valioso concurrir a las reuniones y eventos de la propia industria; sin embargo debería apuntar a una proporción 3 a 1 entre las reuniones a la que van sus clientes y las específicas de su especialidad.
La situación ideal es 1 a muchos. Que es el caso cuando usted es quien da la conferencia o la presenta. Eso significa que hay mucha gente escuchando lo que usted, como experta/o, tiene para decir.
¿Qué significa RAISE?
Las buenas habilidades de marketing levantan su perfil y la destacan como alguien que la gente debe conocer. El acrónimo RAISE significa.
Referidos
Cuando usted se encuentra con una persona nueva y conversa sobre los intereses comunes, si hace preguntas inteligentes, aun si la otra persona no constituye un potencial cliente, es muy probable que conozca a uno que si lo sea. ¡Por eso pídale un referido!
Asesoría
En los eventos la gente generalmente es muy servicial y con mucho gusto presta ayuda a quien la solicita. Preguntar, por ejemplo: ¿Cómo debería acometer…? Tendrá, en la mayoría de los casos, como resultado una respuesta muy provechosa y quizás hasta consiga un aliado en quien confiar más adelante.
Información de la industria
La única forma en que podemos mejorar nuestro entendimiento de los clientes es empleando tiempo en conversar con la gente de la industria. Todas/os sabemos que para poder prestar servicios exitosamente es vital una profunda comprensión de nuestro nicho; entonces utilice esos eventos para incrementar su conocimiento.
Servicios de Venta
Todos los propietarios de un negocio se ocupan de las ventas. Si realiza las preguntas correctas descubrirá las necesidades de sus clientes y de ahí las necesidades que crean compradores a los que finalmente usted les venderá.
Extienda su círculo de influencia
Cuanta más gente conozca, más grande será su círculo de influencia. Al extender su red, las posibilidades de que la gente oiga hablar de usted mediante el tradicional “boca a boca” se incrementan exponencialmente. ¿Recuerda eso de no hablar con extraños? Aquí no se aplica.
Crecimos escuchando a nuestras madres decirnos que no habláramos con extraños, posiblemente ese recuerdo haga que nos cueste hablar en público y sacar provecho de las oportunidades de networking.
Recuerde que posiblemente a la otra gente le pase lo mismo y van a estar encantados de conocer a alguien agradable (o sea a usted) y conversar.
¿Tiene preparado su Audio Logo?
Creo que una de las clásicas equivocaciones en ventas y marketing es la preparación de su audiologo o “discurso de ascensor” de 30 segundos a 2 minutos. O sea lo que usted le diría a su prospecto ideal si ambas/os comparten un corto viaje en ascensor (de ahí lo de los 30 segundos a 2 minutos).
Use esos 2 minutos para que su prospecto hable sobre sí misma/o, utilizando lo que yo denomino “preguntas poderosas”.
Recuerde: mientras habla no aprende y cuando termina de hablar no sabe nada sobre su prospecto y, además, tampoco puede garantizar que la haya escuchado a usted…
