Como Atraer A Los Clientes Ideales

El cliente ideal es ese con quien da gusto trabajar, respetuoso de tu trabajo, y que paga en tiempo y forma. Para eso debes encarar en forma diferente como conseguir clientes.

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segmentar el mercado objetivo

Mi definición favorita de “práctica profesional independiente exitosa” es cuando te pagan bien para trabajar con esos clientes con quienes da gusto trabajar.

Lamentablemente para muchas personas, esta es una meta escurridiza.

A veces logramos la mitad de la ecuación: trabajamos con buenos clientes que no nos pueden pagar bien o trabajamos con clientes difíciles que nos pagan bien.

La pesadilla consiste en trabajar con clientes que no sólo no nos pueden pagar bien, sino que también son un grano en el (bueno, ya saben dónde).

Trabajé con un cliente así un par de años. Continuamente necesitaba resolver algo pero su forma de trabajar me volvía loco. Desarrollé mucho material promocional para ella, pero tenía la mala costumbre de llamarme por teléfono y pretender que editara todo el material mientras ella me dictaba por teléfono. ¡Fue una forma de practicar la paciencia!

Le cobraba por hora pero nunca me sentí apreciado por mi trabajo. Estas intensas sesiones telefónicas eran muy estresantes, cada palabra era revisada una y mil veces antes de que las aprobara.

Aún en el caso que yo la llamara para consultar algún detalle, sabía que iba a ser arduo pues su estilo de comunicación era “abrasivo” y siempre era muy demandante.

Me siento orgulloso de ser capaz de trabajar con los clientes más difíciles y debo admitir que aprendí bastante en el proceso. Hice todo lo posible por prestarle el mejor servicio y hemos obtenido muy buenos resultados durante los años que trabajé con ella.

Pero simplemente algo debía cambiar, me sentía agotado de ser el chivo expiatorio de mis clientes, tenía que tomar el control de la situación.

La oportunidad se dio cuando entrevisté a un nuevo cliente para conversar sobre el desarrollo de su website. Durante la entrevista el cliente no paró de hablar, apenas pude meter bocado.

Luego de la entrevista me di cuenta que ese también iba a ser un cliente difícil: no iba a escuchar. Le iba a mandar montones de borradores de mis diseños y no iba a considerarlos seriamente, ya había pasado por esa situación y no quería volver a vivirla.

Entonces me arriesgué y le mandé un email. Le dije que estaba preocupado por como se había desarrollado nuestra entrevista, de que no habíamos tenido realmente oportunidad de enfocarnos en el website y que si quería que resultara exitoso me debía dejar trabajar a mi manera.

Y a continuación le presenté mi enfoque específico para el desarrollo del website.

Su respuesta fue un verdadero alivio para mí.

Me contestó que estaba muy interesado en trabajar a mi manera para obtener Buenos resultados. Estaba listo para comenzar. Y resultó ser un gran cliente: respetuoso de mi trabajo, entregó los materiales que le solicité cuando lo solicité, revisamos juntos todos los detalles, escuchó sugerencias, etc.

Terminamos el sitio web en tiempo récord y hizo todo le pedí. ¡También me pagó muy bien!

Básicamente me tomó algunos años descubrir e implementar el enfoque que prácticamente me garantiza buenos clientes cada vez: los que son respetuosos de nuestro trabajo, con los que da gusto trabajar, y que están dispuestos a pagar lo que vale nuestro trabajo.

Voy a compartir contigo parte de ese enfoque en la próxima nota.

Conclusión

Para comenzar a atraer los clientes correctos para tu negocio primero debes estar realmente harta/o de atender a los que tienes ahora (los malos, no los otros).

Debes encarar la forma de atraer clientes de manera diferente y eso comienza cuando puedes especificar claramente qué clase de clientes deseas tener y qué condiciones deben cumplir éstos para que tú quieras trabajar con ellos.

La próxima semana publicaremos Como atraer cliente ideales-parte2

¿Tienes historias de clientes que te han vuelto loca/o? Compártelas debajo.

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Robert Middleton de Action Plan Marketing ayuda a los profesionales independientes a atraer más clientes. Por favor visite el site de Robert para leer otros artículos y recursos de marketing.