Exportar desde una pyme: la elección del destino

En la nota anterior (ver Tomando la decisión de exportar), hablamos del “Dónde, Cómo y Cuándo”, desarrollando el primero de estos puntos, con el cual continuaremos hoy.

Revisando conceptos, reiteramos que no debemos pensar en proyectos spot, como ir a una exposición 'a ver qué pasa', sino hacer un proyecto coherente, que incluye un margen de riesgo, una pequeña inversión y, si hacemos lo debido, un alto porcentaje de probabilidades de éxito.

En cuanto a los costos del proyecto, los analizaremos desde dos ángulos principales, basándonos en alternativas de tipo económico:

• a) Empresas con posibilidades de asumir los costos de un Plan de Comercio Exterior, o sea que están en condiciones de llevar a cabo un programa no menor a seis meses, asignar los fondos necesarios y disponer de producción exportable de tal magnitud que cuando comiencen a exportar la utilidad bruta a obtener los llevará en un plazo prudencial al punto de equilibrio y secuencialmente a la toma de ganancias.
• b) Empresas que, si bien disponen de producción apta para exportación, no pueden asumir los costos individuales de un programa, ya sea por posibilidades económicas o bien porque carecer de expectativas de importantes utilidades, en función de lo acotado de sus stocks exportables. En este caso, pueden lograr sus objetivos de Comercio Exterior llevando a cabo una planificación de tipo cooperativa, mediante la cual su Empresa y sus productos tendrán presencia en eventos en grupos ideales de cuatro empresas, a costos significativamente reducidos.

Cuando hablamos de 'Eventos', podemos hacer la siguiente clasificación:

• 1) Ferias y Exposiciones: Se asiste tomando un stand, Se realiza una labor previa en cuanto a determinar si nuestros productos son admitidos en ese país y si están en situación de competencia. En caso favorable, se determinan nuestros clientes probables y se comienza una gestión tendiente a lograr que visiten nuestro stand y degusten nuestros productos.
• 2) Misiones Comerciales y/o Rondas de Negocios: Generalmente organizadas por organismos oficiales. Se asiste contando con una agenda de entrevistas con empresas a las cuales previamente se les ha descripto las características de nuestra Empresa y nuestros productos.
• 3) Show-Rooms privados: Se organizan con una o varias líneas de productos, y están destinados generalmente a un solo cliente por lugar, como ser una cadena de hipermercados. Esta presentación responde siempre a una importante gestión previa, que hace que el evento se realice con ciertas seguridades de regresar con una Orden de Compra.

Se puede contar con el apoyo de nuestras Representaciones en el Exterior, quienes siempre apoyan estas gestiones, incluyendo a veces el lugar físico de la presentación. Para una clara ilustración, les presentamos una planilla de 'Estimado de Costos' (valores en dólares estadounidenses), donde se pueden observar los valores de asistencia a distintos eventos y la notable diferencia entre asistir individualmente o tener presencia en cooperativa.

	Exposiciones		Misiones Comerciales		Show Rooms
	Individual	Coop.	Individual	Coop.	Individual	Coop.
Costo Stand	2.000	5.000			1.000	1.000
Accesorios stand	500	500	500	500	500	500
Envío muestras y gráfica (1)	600	1.000	600	1.000	600	1.000
Alquiler freezer (2)	1.500	1.500	1.500	1.500	1.500	1.500
Promotora/traductora	400	800	400	800	400	800
Catálogos/folletos	300	500	300	500	300	500
1 pasaje aéreo	1.000	1.000	1.000	1.000	1.000	1.000
1 estadía (hotel-est. 8 días)	1.000	1.000	1.000	1.000	1.000	-
Comidas/Viáticos/varios	500	500	500	500	500	-
Gastos eventuales	500	500	500	500	500	500
Honorarios (3)		1.200		1.200		1.200
TOTALES	8.300	13.500	6.300	8.500	7.300	9.500
Costo Asist. Individual	8.300		6.300		7.300
Costo Asist. Cooperat. (4)		3.375		2.125		2.375

NOTA Se presentan valores de eventos de costo promedio. Se deberán ajustar en cada caso. 'Asistencia en Cooperativa', está estimada para un grupo de cuatro empresas. Para el caso de los pasajes aéreos, se aclara que los mismos han sido tomados desde Buenos Aires.

• (1) Los valores de envío de muestras, depende del peso y volumen de la suma del despacho.
• (2) Sólo en caso de productos congelados o fríos.
• (3) Incluye programación previa, asistencia, armado y manejo del stand, contactos personales con clientes, visitas post-evento a todos los interesados, informe y seguimiento de la gestión comercial.
• (4) El valor indicado es el que deberá abonar cada una de las empresas que compondrán el grupo.

Tengamos presente que para conformar un Plan de Comercio Exterior, debemos armar un mix de los eventos descriptos, con lo cual lograremos optimizar el uso de nuestros recursos económicos.

Estos valores están desarrollados para eventos de nivel medio, o sea que pueden ser menores, si se trata de algunas posibilidades muy atractivas en países limítrofes, o pueden elevarse más que significativamente en exposiciones y países de primera línea. Si bien el éxito probable está en relación a lo correcto de la elección, la lista de alternativas de todo tipo es tan amplia que siempre es posible acordar un programa accesible.

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