5 Claves Para Romper EL Mito De Que La Venta No Es Para Ti

Como vender, sin presión, fluyendo y poniendo tu atención en tu cliente para ayudarle a resolver sus problemas.

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“Las ventas no son para mi” es una de las frases más escuchadas entre las emprendedoras y profesionales independientes.

Pero si eres dueña de un negocio de servicios profesionales seguramente te habrás encontrado en algún momento pensando si era buena idea contratar un vendedor o encargarte directamente de esta tarea.

La realidad es que cuando comienzas no sólo no tienes mucho dinero para invertir en un vendedor sino que tampoco sabrías bien cómo darle la estructura mínima que necesitaría para poder desempeñarse.

Además, excepto que seas una empresa más parecida a una corporación que a un negocio de profesionales independientes, los clientes preferirán mil veces hablar contigo, que eres la dueña no sólo de tu empresa sino la creadora y responsable de los servicios que recibirán (aún cuando luego los ejecute otra persona).

Es una cuestión personal, a las personas nos gusta la atención y la dedicación personalizada. Y tu cliente no es una excepción.

Rompiendo la creencia: “La venta no es para mí…”

Ya debes saber que vender se ha convertido en una de las actividades que usualmente no puedes dejar de considerar y allí es cuando comienza tu desafío. Porque a la mayoría de los profesionales independientes no les gusta para nada la venta. Esto se debe a diversas razones.

En algunos casos simplemente algunos creen que carecen de las habilidades necesarias, otros piensan que les falta técnica o no saben cómo hacerlo, y en los peores casos, sencillamente piensan que la venta es una mala palabra, una especie de engaño que se elucubra con el fin de hacer caer a un cliente en la red.

Así que si te sientes identificada con este verdadero mito, tengo 5 secretos para compartir contigo, para que aprendas a vender, sin presión, fluyendo y poniendo tu atención en tu cliente y cómo poder ayudarle a resolver sus problemas, más que en la venta como resultado.

5 Claves para que juegues y disfrutes vendiendo…

Clave # 1 – Tu cliente es quien compra, tú no le vendes nada

Pensar de esta forma (consciente o no) te quita una gran presión. Que tu cliente decida continuar trabajando contigo, ampliar un contrato, aceptar un servicio de mayor nivel o cualquier otro ejemplo que tengas en mente, no depende solamente de ti. La decisión de tu cliente es fundamental. Por supuesto que puedes mejorar tus habilidades y hay técnicas que puedes aprender. Pero se trata de mejorar la comunicación y la forma en la que sirves a tu cliente. No de convencerlo de hacer algo que no quiere o no es bueno para él o ella.

Clave # 2 – Tu objetivo no tiene que ser vender

En una conversación de ventas, el objetivo es detectar, descubrir y transmitir la congruencia entre lo que tu cliente necesita y el o los servicio/s que tú ofreces. Detectar significa encontrar un punto de contacto “ganar-ganar”. Descubrir es profundizar en él (no en ti, ni en tus servicios aún). Y transmitir es poder compartir con tu cliente ese hallazgo.

Esto es vender. No es que tu cliente se vaya con un producto/servicio que no necesita simplemente porque es el que tú quieres venderle. Sino detectar cuál es tu mejor producto/servicio considerando sus particularidades y necesidades, y allí ofrecerle opciones para poder acceder a él. Y, nuevamente, queda en él la decisión de compra.

Clave # 3 – Usa las ventas como un puente para conocer más de tu cliente

Las conversaciones de ventas son una excelente oportunidad  para conocer más sobre tu cliente y cómo podrías ayudarle. ¡Aprovéchalas! Es por eso que debes lograr una conversación exploratoria mucho más enfocada en tu cliente y no en tus servicios.  Ese es el aprendizaje.

Si logras conocer más sobre la necesidad de tu cliente y esto cambia el enfoque con el cual ofreces tus servicios, habrá valido la pena esa conversación aún si tu cliente no te compró.

Clave # 4 – Acostúmbrate al “NO”

El rechazo es más frecuente de lo que te imaginas y debes acostumbrarte a él. Es parte de tu trabajo en tu rol de vendedora. Pero no cometas el error de tomarlo como algo personal. En realidad, tu cliente no está rechazándote a ti o a tus servicios.

Simplemente está diciendo que en este momento NO es lo que necesita, o NO piensa que necesita justamente esto o NO puede acceder a él (o una infinidad de otras razones que a veces sólo tu cliente sabe).

Y si volvemos a la clave número 1, recordarás que una parte más que fundamental del proceso de venta depende de la decisión de tu cliente. Esto no significa que no debes tratar de conocer más sobre las razones por las que tu cliente decide no contratar uno de tus servicios. Pero no te quedes dándole vuelta al NO.

Clave # 5 – Tu cliente no puede adivinar

Es muy habitual pensar que “como mis productos/servicios son excelentes” los clientes lo detectarán sin problemas. Piensa que tú estás trabajando con tus servicios día tras día, durante semanas o tal vez meses, si no más. Y en una conversación de tal vez 20 o 30 minutos intentas transmitirle a tu cliente lo maravilloso que ellos son. Olvídate de esto. No es posible.

Terminarás abrumándolo con información que no podrá procesar, o bien dejándolo con una sensación de complicación cuando en realidad el problema no son tus servicios, sino la forma en la que hablas de ellos.

El truco aquí es poder hablar de resultados, de lo que tu cliente va a lograr. De esta forma, le estás dando algo concreto sobre el cual tomar una decisión (más allá de las particularidades de tu producto).

Conclusiones

Espero que estos 5 secretos te hayan ayudado. Estoy segura que si llegaste hasta este artículo sintiendo que las ventas no son tu fuerte o teniendo un mal concepto de ellas, habrás descubierto algunas razones para replantearte tu opinión y mejorar tus resultados.

Recuerda, siempre hay cosas que te gustan más o menos en tu negocio, pero no tienes por qué sufrir con ellas. Debes encontrar la forma de divertirte mientras las llevas a cabo.

¿Cómo lo harás? ¿Cuál será el primero de las claves que pondrás en práctica cuando sientas que “las ventas no son para ti”?

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