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Técnicas de Venta: Los Seis Tipos de Clientes

| Edgar Perez Lucas | 5 Diciembre 09 |

En lo que se refiere a las técnicas de ventas es primordial conocer los tipos de clientes , ya que conocer tu cliente te dará grandes posibilidades de cerrar la venta.

Los Seis Tipos de Clientes son:

Cliente Moda
Cliente Interés
Cliente Comodidad
Cliente Afecto
Cliente Seguridad
Cliente Orgullo

Cliente Moda

Tipo de persona: le interesan las ideas, la imaginación, las teorías. Habla en términos de panorama, de estudio a largo plazo, de estrategia, innovador, entusiasta. Le gustan las novedades, le agrada que se fijen en el/ella. Necesita el aprecio cuando tiene éxito.

Sus deseos son:

Ser una buena referencia para otros
Publicidad imaginativa
Modernización
Dar consejos
Innovaciones
Confirmar personalmente
Que todo funcione bien
Presentaciones impecables

Cliente Interés

Tipo de persona: No mantiene relaciones muy estrechas. Es muy directo, con los pies firmemente en la tierra; algo brusco en su forma de hablar. Intentara dominar la situación por su talla, o si no es físicamente muy fuerte, a través de sus conocimientos muy competentes en todos los asuntos.

Es una persona de acción, le interesan el control y los resultados, habla de totales y beneficios. Es competitivo y ganador.

Sus deseos son:

Cálculos sobre rentabilidad
Interlocutores competentes
Respeto
Conversación abierta y entre niveles de igual competencia
Ser llamado por su nombre
Dar consejos (normalmente válidos)

Cliente Comodidad

Tipo de persona: Buen tipo, quizás algo corpulento, no muy cuidadoso en su vestir, buen contacto, no muy complejo de carácter, jovial.

Sus deseos son:

Lealtad a el/ella personalmente
Conocer bien al interlocutor
Productos que le dan seguridad
Buenos seguimientos de acuerdos
Referencias de otras personas

Cliente Afecto

Tipo de persona: Buena/o y sencilla/o, físicamente discreto (y por lo mismo, en su vestir), algo “olvidado” en este mundo moderno. Le gusta hacer favores y no es difícil conseguir un ambiente bueno y amistoso con el.

Está orientada/o hacia la gente, necesita la aprobación de los demás y trata a todos con delicadeza.

Sus deseos son:

Buenas relaciones humanas
Confianza en los tratos
Poder compartir sus problemas y preocupaciones
Ser comprendida/o

Cliente Seguridad

Tipo de persona: Tranquila y precisa; no muy destacado ni en su apariencia ni en su vestimenta. Evita tomar una posición durante las discusiones.

Sus deseos son:

Caras conocidas y de confianza
Interlocutores técnicos
Personas conocidas
Marcas conocidas
Hacer pruebas con muestras antes de tomar una decisión
Productos sin problemas
Amplias instrucciones sobre los procesos
Demostraciones muy competentes

Cliente Orgullo

Tipo de persona: Exteriormente algo similar al cliente” moda”, pero su manera de vestir es demasiado elegante por su estilo de vida real. Busca el aprecio (aunque no sea merecido), el personal femenino en su equipo suele ser muy competente.

Sus deseos son:

Aceptar sugerencias de mujeres
Prestigio
Deferencia a sus ideas
Regalos y otras atenciones
Dar consejos y favores cuando se solicitan
Cumplidos
Entrevista de seguimiento (a pesar de su actitud aparentemente negativa)
Disponibilidad
Contactos con la alta dirección

Finalmente teniendo este conocimiento y aplicandolo correctamente, seguro aumentarás enormemente las posibilidades de vender tus productos y/o servicios.