Una introducción al CRM

Los vendedores inteligentes apalancan sus fortalezas y buscan ayuda para superar sus debilidades. Muchos de nosotros tenemos falencias con los aspectos administrativos, la organización no es nuestro punto fuerte. Mantener un registro de los clientes a seguir, cómo, cuándo y por qué, a menudo requiere ayuda. Por eso, hace unas décadas surgió una nueva industria -- CRM, customer relationship management, que podríamos traducir como gestión de la relaciones con el cliente.

No quiero confesar mi edad pero, a mediados de los 80's, era considerada una verdadera líder en mi equipo de ventas, época en la que mantenía el seguimiento de los clientes en una "laptop" de Radio Shack que funcionaba a pilas. Mis colegas estaban asombrados de que yo pudiera llevar conmigo a donde quiera que fuera una simple base de datos con la información de los clientes y mantenerla actualizada a voluntad. No recuerdo la capacidad de ese CPU pero apuesto a que mi teléfono celular actual le gana.

Como elegir el CRM acorde a sus necesidades

Cuando se trata de CRM, para robar una línea de una vieja publicidad, "Has recorrido un largo camino, muchacha." Actualmente hay una gran variedad de soluciones CRM, algo para todos los gustos y situaciones.

Lo mejor que puede hacer es comenzar. Salir a comprar un CRM es como salir a comprar un auto. Primero tiene que pensar en sus necesidades. En caso contrario es como no saber si comprar un Silverado o un Corvette.

Algunas empresas usan el CRM para mantener a sus clientes contentos e incrementar las ventas repetitivas. Otras lo usan para aumentar las ventas iniciales. Otras empresas usan el CRM para bajar sus gastos comerciales. Una vez que tiene sus necesidades en claro, investigue las soluciones CRM que cumplen sus requerimientos. Luego elija una y comience a utilizarla. No caiga en la categoría denominada "parálisis por exceso de análisis." Aprenderá a medida que implementa, pero nunca aprenderá si no comienza.

Los sistemas CRM se presentan en 3 plataformas

Individual, instalada en un Server, o en Internet. Por supuesto también hay combinación de estos sistemas. Si es una solitaria/o, digamos que es la única empleada/o de su compañía, un sistema CRM individual, instalado en su PC o laptop, quizás sea la mejor opción. Este tipo de solución le dará máxima privacidad y control.

Un sistema CRM individual es una base de datos de lo que usted sabe. Una vez que haya ingresado los nombres de pila de sus clientes, su fecha de cumpleaños, su equipo de fútbol preferido (entre otros datos, por supuesto) siempre tendrá esa información a mano. Sin embargo cuando varias personas comienzan a volcar datos en la misma base, algo mágico comienza a suceder. Comienza a tener datos de sus clientes de múltiples fuentes y ahora, colectivamente, "sabe" mucho más de lo que una persona sola podría saber.

Si usted quiere que varios vendedores o agentes de ventas trabajen con la misma base de datos, entonces tendrá que buscar otra solución: un CRM alojado en un servidor servirá mejor a sus propósitos. Con esta opción, usted mantiene un CRM en la computadora o servidor de la empresa y varios empleados pueden consultar y modificar los datos (se pueden asignar diferentes niveles de permisos a cada uno de ellos). Esta solución le dará privacidad y control.

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