El mensaje de marketing: A veces, cuanto más corto, mejor

A veces es necesario hacer un alto para contemplar lo que estamos haciendo y preguntarnos: ¿Está realmente funcionando?

Durante las últimas tres semanas estuve ocupado trabajando en la serie de documentos llamados “Más clientes” basados en otro trabajo denominado “Los siete principios más importantes de marketing para los profesionales independientes”, pero la respuesta obtenida fue bastante escasa. Me di cuenta que el formato que estaba utilizando sencillamente no era el más indicado para una eZine (revista online), entonces decidí cambiar la dirección.

Continuaré con esa serie más adelante, pero por ahora voy a responder a un pedido que me hicieron muchas pero muchas veces: “¡Por favor, haz la eZine más corta para que tengamos tiempo de leerla!”

Los artículos habitualmente exceden las 1000 palabras. Mi nuevo compromiso es mantener cada artículo en alrededor de 600 palabras, de esta forma la lectura demandará unos 3 minutos.

Mi objetivo es darle algo medular, algo útil, algo que usted realmente pueda aplicar ahora mismo a su mercadeo.

¿Lista? Veamos un poco esta idea de “Más corto es mejor”. Dado que el marketing trata acerca de la comunicación, cuanto más rápido pueda comunicar su mensaje, mejores resultados obtendrá... aunque no siempre.

Los mensajes cortos funcionan mejor en las siguientes circunstancias:

• Usted quiere comunicar la esencia de lo que hace
• Usted necesita hacer lo complicado simple
• Su prospecto no sabe mucho sobre usted o su servicio
• Usted quiere que alguien simplemente compruebe algo
• Usted desea que el eZine sea leído: -)

Una vez que el prospecto califica (o sea, cumple los requisitos para realmente ser un potencial cliente), muestra interés y quiere saber más, usted puede darle entonces mucha más información. En ese momento, la comunicación más larga y detallada es mejor. (como, por ejemplo, una descripción detallada de un servicio en línea). Pero el verdadero desafío con los mensajes cortos es comunicar con la menos cantidad de palabras posibles.

A continuación algunos consejos:

• 1. Asegúrese que el mensaje está dirigido a una audiencia muy específica.
• 2. Incluya un claro beneficio a obtener o un problema concreto a ser evitado.
• 3. Gane credibilidad mediante ejemplos o pequeñas historias que creen, en la mente del potencial cliente, una imagen vívida de lo que usted quiere comunicar.
• 4. Dígale al lector que hacer después.
  

Algunos lugares en donde usted puede usar esta técnica de mensajes cortos:

• 1. En la home de su web site. Las personas quieren poder dar una mirada a esa página, leer un poco y saber de que se trata. Usted necesita ir más allá de unos pocos párrafos indentados, pero no necesita largos párrafos que describan en detalle cada una de sus ofertas comerciales.
• 2. En un email que direccione a la persona que desee ampliar la información a un web site. En algunos tests que he realizado, un mensaje que contiene sólo 84 palabras tuvo 50% más clisks que uno de 284.
• 3. En un Audio Logo (Ver: Audio logo, una poderosa herramienta de marketing). Una declaración concisa en diez palabras o menos, contando para quien trabaja y los problemas que soluciona, casi siempre generará más interés que una descripción larga y detallada de lo que usted hace, para quién lo hace y de qué forma es usted diferente.
• 4. En un mensaje telefónico dejado en el voice mail. Diciendo solamente su nombre, el nombre de su compañía y su número de teléfono, conseguirá generalmente que le devuelvan más llamadas que un gran speech de ventas grabados que, a menudo convencen a sus posibles clientes que, definitivamente, ellos no necesitan sus servicios. ..
• 5. Como respuesta a la pregunta: "Dígame más acerca de sus servicios". Es mejor decir un poco y luego hacer una pregunta, que dar una lista detallada de cada servicio que ofrece.

Su desafío para conseguir comunicaciones de marketing cortas pero que sean eficaces, es usar su tiempo para pensar, escribir y luego afinar su mensaje hasta que llegue a un punto que comunique con la menor cantidad de palabras posible.

Y sí, hacer su mensaje más corto, ¡le demandará mucho más tiempo!

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