El Seguimiento de Ventas: Como Reducir la Brecha Entre Marketing y Ventas

Hay una gran diferencia entre la actividad de marketing dirigida a conseguir clientes y obtener una reunión con un prospecto. Me atrevería a decir que no hay brecha más amplia que esa. 

El prospecto (posible cliente) está interesado, has hecho un buen trabajo de marketing pero la venta no se produce,  entonces te preguntas ¿qué sucede? ¿Qué estoy haciendo mal? La respuesta es simple: No has hecho un seguimiento o no lo has hecho eficazmente.

Entonces, ¿cómo superar la brecha del seguimiento? Comprender esto podría tener un impacto enorme en el éxito de tu negocio.  Éstos son los tres pasos que necesitas dominar para atraer al cliente:

Como Atraer al Cliente

• El Marketing genera interés y predispone a los prospectos
  En la “danza” del marketing, consigues la atención de un cliente potencial, desarrollas cierta familiaridad, ofreces información y luego una experiencia sobre tu negocio, por lo que el potencial cliente se encuentra en un lugar de verdadero interés en tus servicios.
  
• Luego debes hacer apropiadamente el seguimiento
  Pero no para cerrar la venta o darle un discurso sobre tu negocio, sino para conversar y explorar las posibilidades de avanzar en otro momento hacia una charla de ventas (también conocida como Sesión Estratégica).
• Establecer una Sesión Estratégica con un prospecto calificado bajo ciertas condiciones
  Esas condiciones son: a) ya te conoce y también conoce algo sobre la naturaleza de tu negocio (productos y/o servicios). b) puede concederte una entrevista ininterrumpida de 60 a 90 minutos y, c) el prospecto está sinceramente interesado en explorar la posibilidad de trabajar contigo.

Una vez que has conseguido fijar la Sesión estratégica, estás lista para pasar de Marketing a Ventas y finalmente tienes la oportunidad de convertir tu prospecto en un cliente (o sea una persona que paga por tus productos y/o servicios).

Parece fácil, ¿verdad?

Pero dado que a la mayoría de las personas les resulta una tarea difícil algo debe estar mal… ¿Qué te has perdido? Bueno, un montón de cosas pueden salir mal en este proceso sin que seas consciente de ellas. Aquí tienes algunas:

• Que no hayas aplicado eficientemente el proceso de marketing.
  No conseguiste atraer la atención, no pudiste ofrecer información o proveer al potencial cliente de una buena experiencia. En otras palabras, no has conseguido construir una relación. A la gente le gusta hacer negocios con alguien que conoce, no con extraños.
• Quizás hiciste el seguimiento muy pronto.
  A veces tratamos de conseguir una entrevista antes de que la relación se haya establecido o, en muchos casos, pecamos por lo opuesto: dejamos pasar demasiado tiempo para hacer el seguimiento y, aunque el prospecto fuera el indicado (tiene las características de un potencial cliente y está interesado), pasó tanto tiempo que ya ni nos recuerda. O puede ser peor aún, no realizaste el seguimiento porque temes el rechazo.
• O puede ser que no hayas sido muy buena en tu charla de ventas.
  Hay gente que habla mucho y escucha poco, de esa manera no tienen una buena comprensión de las necesidades de sus clientes. En algunos casos tratan de hacer el cierre de ventas muy pronto o directamente no cierran y luego se preguntan ¿por qué nadie aprecia mis excelente servicios o productos?

Atraer nuevos clientes para tu negocio no es un misterio. Mucha gente ha descubierto como hacer correctamente el proceso y gozan de cierta prosperidad económica. No es solamente suerte (aunque por supuesto también ayuda), es una habilidad desarrollada con disciplina y consistencia.

Pero si yo tuviera que trabajar para dominar sólo una habilidad, esta sería como dominar el arte del seguimiento.

¿Por qué? Porque si te haces el hábito de hacer el seguimiento, tarde o temprano vas a descubrir como optimizar el proceso, como preparar el ánimo del potencial cliente. Y, si realizas muchos seguimientos y consigues entrevistas, tarde o temprano vas a dominar todo el proceso de ventas.

En la próxima nota vamos a compartir algunas técnicas específicas de seguimiento.

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