E-Commerce para la alta gerencia

El 4 de abril pasado se desarrolló en Buenos Aires un Seminario sobre E-Commmerce donde se profundizó sobre los temas más cruciales de esta nueva forma de hacer negocios, como plato fuerte de la jornada, la exposición Laurie Windham, autora del best sellers "Dead Ahead : the Web dilemma & the new rules of business", nos brindó algunas claves del éxito del comercio electrónico.

Sin duda, esta nueva forma de hacer negocios trae aparejado riesgos y oportunidades, es importante entender la cultura on line, adecuar la empresa a dicha cultura, para aprovechar la oportunidad de ganar nuevos mercados, minimizando el riesgo que implica la entrada masiva de competidores globales.

Para ello la empresa debe desarrollar un "Plan Estratégico de Negocios", como un proceso sistemático que tendrá éxito en tanto y en cuanto tenga en cuenta estos factores:

• Integración del compromiso del Directorio de la empresa.
• Conocimiento de los consumidores comunes y mercados globales.
• Adaptación del modelo de comercio electrónico al mercado local.
• Inversión a largo plazo.
• Aporte de una nueva tecnología.
• Elección de una mejor logística: "productos en tiempo y forma".
• Plan de comunicaciones: diferenciación y creatividad.

Estamos frente al nacimiento de un nuevo paradigma, nuevos modelos de negocios, no es sólo tecnología aplicada al negocio, sino un verdadero cambio de la relación comprador-vendedor y de las cadenas de distribución, con la coordinación de actividades y la aparición de otros jugadores que aportan valor al negocio, dando paso al concepto de "empresa extendida".

El impacto, concreto del E-Commerce en el bussines to bussines (BtoB): trajo aparejado la mejora de la eficiencia comercial en los procesos de las ventas, la mejora de la competitividad, mayor cantidad de clientes, ofertas más adecuadas en tiempo y forma, un relativo bajo costo de ingreso, así como la generación de comunidades de negocios o interés en la red.

En EEUU, según Lauire Windham, se tardó unos 5 años, en lograr que el 50% de las empresas estén orientadas al E-Commerce o tengan alguna participación en este tipo de negocios. En esto, un factor desencadenante fue la alta relación de los americanos con las tarjetas de crédito, que podría decirse, llega a un grado de adicción. Asimismo, un alto grado de familiarización con la computación, ya que el 50% de la población tenía PC antes de Internet, además de una buena red de telefonía y TV, esto por el lado cultural. Pero también había una alta disponibilidad de capital de riesgo, es decir un mercado listo para invertir en empresas de tecnología.

Si se analizan otros mercados, por ejemplo el Reino Unido, el tiempo que llevó poner en marcha el E-bussines fue menor aún que en EEUU, la adopción fue más rápida por que ya tenían idea del negocio, se calcula que sólo tardó 6 meses instalar E-Businnes.

La pregunta del millón sería, que sucede que no se extienden los negocios en la Web, fundamentalmente se debe a diferentes factores: el primero de ellos es el temor al cambio, nos enfrentamos con nuevos tipos de clientes, hay que entender la nueva demanda, clientes impacientes, que con sólo hacer un click puede optar por otro proveedor o competidor. En Internet, todo el poder lo tiene el cliente, que se vuelve más inestable y menos leal. De aquí la importancia de comprender la demanda para responder con rapidez ante las exigencias del cliente y retener su lealtad cada vez menor.

Otro factor, a tenerse en cuenta son los segmentos de consumidores que visitan la red, para direccionar la oferta, por ejemplo en Argentina, en su gran mayoría son varones, con buen nivel de educación y jóvenes, en cambio en EEUU esta diferencia prácticamente no existe, pero también es cierto que la gente más madura no usa la Web, confirmando así que el factor temor se vuelve más preponderante en la población madura que es menos permeable a los cambios.

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